{"id":5617,"date":"2020-11-12T10:32:30","date_gmt":"2020-11-12T09:32:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/biosanitario\/?p=5617"},"modified":"2022-09-07T09:46:26","modified_gmt":"2022-09-07T07:46:26","slug":"access-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/biosanitario\/access-marketing","title":{"rendered":"Access Marketing, una carrera de fondo para los nuevos f\u00e1rmacos"},"content":{"rendered":"\n<p style=\"text-align: justify;\">El <strong>Access Marketing<\/strong> o el Marketing especializado en el <strong>acceso de los medicamentos al mercado<\/strong>, nace del \u00e1rea de las Relaciones Institucionales. Es un departamento que cada vez m\u00e1s empresas de la industria farmac\u00e9utica est\u00e1n incorporando a consecuencia de endurecerse los par\u00e1metros de evaluaciones, globalizarse el sector cient\u00edfico y aumentar la competencia con las <a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/Experto-Registro-Medicamentos-Y-Regulacion\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">nuevas necesidades m\u00e9dicas<\/a>.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El <strong>objetivo principal del Access Marketing<\/strong> es hacer que un nuevo producto supere y coincida con todos los requisitos propuestos por las diferentes instituciones para que finalmente llegue a nuestras manos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Mientras hace unos a\u00f1os bastaba con demostrar la <strong>seguridad, eficacia y calidad<\/strong> en la fabricaci\u00f3n, ahora se a\u00f1ade a la lista la <strong>relaci\u00f3n coste-efectividad<\/strong>, lo que requiere de profesionales con conocimientos tanto sanitarios como de Marketing y mercado para negociar con los <strong>nuevos grupos decisores.<\/strong><\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_72 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: 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ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/biosanitario\/access-marketing\/#Factores_que_influyen_directamente_en_la_estrategia_de_Access_Marketing\" title=\"Factores que influyen directamente en la estrategia de Access Marketing\">Factores que influyen directamente en la estrategia de Access Marketing<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/biosanitario\/access-marketing\/#Proceso_de_venta_de_nuevos_medicamentos_en_Espana\" title=\"Proceso de venta de nuevos medicamentos en Espa\u00f1a\">Proceso de venta de nuevos medicamentos en Espa\u00f1a<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/biosanitario\/access-marketing\/#Que_son_los_IPT_o_informes_de_posicionamiento_terapeutico\" title=\"Qu\u00e9 son los IPT o informes de posicionamiento terap\u00e9utico\">Qu\u00e9 son los IPT o informes de posicionamiento terap\u00e9utico<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/biosanitario\/access-marketing\/#Como_vender_un_nuevo_farmaco_a_los_diferentes_stakeholders\" title=\"C\u00f3mo vender un nuevo f\u00e1rmaco a los diferentes stakeholders\">C\u00f3mo vender un nuevo f\u00e1rmaco a los diferentes stakeholders<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/biosanitario\/access-marketing\/#Salidas_profesionales_dentro_del_Aceess_Marketing\" title=\"Salidas profesionales dentro del Aceess Marketing\">Salidas profesionales dentro del Aceess Marketing<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Que_es_necesario_para_que_un_medicamento_acceda_al_mercado\"><\/span>Qu\u00e9 es necesario para que un medicamento acceda al mercado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Como veremos m\u00e1s adelante en este post, encajar todos los requisitos pertinentes para que el sistema sanitario acoja a un nuevo f\u00e1rmaco <strong>es todo un reto. <\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Antes de nada, habr\u00e1 que intentar <strong>prever con estudios de mercado,<\/strong> jur\u00eddicos y pol\u00edticos los posibles grupos decisores que actuar\u00e1n en el \u00e1mbito biosanitario en el momento del lanzamiento. Una vez analizado el contexto y los beneficios que podr\u00eda suponer el nuevo f\u00e1rmaco en el futuro, habr\u00e1 que trabajar sobre la <strong>preparaci\u00f3n de un entorno favorable<\/strong>. Esto se puede hacer de m\u00faltiples maneras, pero una de las principales es <strong>generando lazos con instituciones<\/strong> y posibles <strong>empresas colaboradoras<\/strong> que apoyen al nuevo producto. Podr\u00eda decirse, que esta es la fase m\u00e1s temprana que desarrolla el Access Marketing.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Por \u00faltimo, saber qu\u00e9 <strong>atributos del medicamento<\/strong> utilizar como elemento diferenciador y c\u00f3mo comunicarlos se vuelve esencial para transmitir la confianza y seriedad necesaria a las instituciones p\u00fablicas y privadas decisoras.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Factores_que_influyen_directamente_en_la_estrategia_de_Access_Marketing\"><\/span>Factores que influyen directamente en la estrategia de Access Marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Como en toda estrategia de Marketing, intervienen <strong>elementos externos<\/strong> que, aunque no podemos controlar, si podemos analizar, como por ejemplo:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\">Cambios en el <strong>entorno legislativo.<\/strong><\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>Datos demogr\u00e1ficos<\/strong> de la poblaci\u00f3n a la que nos dirigimos.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>Necesidades m\u00e9dicas<\/strong> no cubiertas.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Creaci\u00f3n o eliminaci\u00f3n de nuevas <strong>centrales de compras.<\/strong><\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>Precios <\/strong>de la competencia, <strong>demanda y oferta.<\/strong><\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>Desfinanciaci\u00f3n<\/strong> de productos.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Proceso_de_venta_de_nuevos_medicamentos_en_Espana\"><\/span>Proceso de venta de nuevos medicamentos en Espa\u00f1a<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">La venta de nuevos medicamentos en Espa\u00f1a comienza con un exhaustivo <strong>proceso de negociaciones<\/strong> que pasan desde las instituciones europeas hasta las autonom\u00edas. En nuestro caso y muy resumidamente, las compa\u00f1\u00edas farmac\u00e9uticas tienen que seguir los siguientes pasos:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Tras a\u00f1os de trabajo e investigaci\u00f3n, el <strong>f\u00e1rmaco es aprobado<\/strong>, o no, por la <strong>Comisi\u00f3n Europea<\/strong> y despu\u00e9s por Espa\u00f1a.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Una vez autorizado el f\u00e1rmaco para su comercializaci\u00f3n se enviar\u00e1 toda la documentaci\u00f3n pertinente al <strong>Ministerio de Sanidad<\/strong>. Es entonces cuando empezar\u00e1 un largo proceso de negociaciones entre esta instituci\u00f3n y la empresa interesada que puede durar desde seis meses a un a\u00f1o.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Tras conseguir la financiaci\u00f3n<\/strong>, el f\u00e1rmaco se presenta ante las <strong>comunidades aut\u00f3nomas<\/strong> y \u00e9stas tienen la capacidad de decidir si se distribuye en su territorio.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Por \u00faltimo, aunque una comunidad de luz verde a la venta de un medicamento, los hospitales tambi\u00e9n tendr\u00e1n potestad para elegir uno u otro de iguales principios activos.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Que_son_los_IPT_o_informes_de_posicionamiento_terapeutico\"><\/span>Qu\u00e9 son los IPT o informes de posicionamiento terap\u00e9utico<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Aunque un determinado producto sea aprobado para fabricarse y comercializarse, no todos pueden ser subvencionados. Los IPT o informes de posicionamiento terap\u00e9utico son unos <strong>documentos informativos<\/strong> que se pueden encontrar en la web de la <strong>Agencia Estatal Espa\u00f1ola de Medicamentos y Productos Sanitarios<\/strong> que resumen las caracter\u00edsticas de los f\u00e1rmacos autorizados y, que adem\u00e1s, indican si se le ceden o no fondos p\u00fablicos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Aunque este m\u00e9todo de selecci\u00f3n est\u00e9 recogido en nuestra legislaci\u00f3n desde 1986 con la <a href=\"https:\/\/www.boe.es\/buscar\/act.php?id=BOE-A-1986-10499\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">Ley General de Sanidad<\/a>, a\u00fan se intenta mejorar la manera de evaluar los medicamentos que van a formar parte del Sistema Nacional de Salud.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00a0Si este proceso se modificara, uno de los objetivos ser\u00eda hacerlo m\u00e1s transparente al resto de la sociedad e incidir en aspectos como: demostrar el <strong>rigor cient\u00edfico<\/strong>, la <strong>no influencia<\/strong> de dudosa procedencia y la incorporaci\u00f3n de la <strong>opini\u00f3n cl\u00ednica de pacientes<\/strong> entre otros.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_vender_un_nuevo_farmaco_a_los_diferentes_stakeholders\"><\/span>C\u00f3mo vender un nuevo f\u00e1rmaco a los diferentes stakeholders<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Como si de otro cualquier otro producto o servicio se tratara, no conseguiremos sobresalir entre las dem\u00e1s farmac\u00e9uticas o laboratorios y si no se pone sobre la mesa una propuesta que convenza a los principales pagadores. Algunos <strong>ejemplos de estrategias<\/strong> o puntos a tener en cuenta antes de presentar un medicamento son estos:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\">Presentaci\u00f3n de <strong>datos resultantes de investigaciones<\/strong> que apoyen los resultados econ\u00f3micos y de salud previstos.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Dominar nociones b\u00e1sicas de <a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/biosanitario\/farmacoeconomia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Farmacoeconom\u00eda.<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Reforzar el argumento de venta con el marco legal vigente.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Proponer posibles <strong>proyecciones de negocio<\/strong> teniendo en cuenta la evoluci\u00f3n del marco socio-econ\u00f3mico.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Adem\u00e1s, para poder comercializar un medicamente con una base s\u00f3lida de argumentos, ser\u00e1 importante que la persona encargada tenga habilidades comunicativas, Relaciones P\u00fablicas y un amplio conocimiento del mercado.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Salidas_profesionales_dentro_del_Aceess_Marketing\"><\/span>Salidas profesionales dentro del Aceess Marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dentro del Access Marketing, al igual que dentro de otro departamento de Marketing, podemos encontrar diversos perfiles como los siguientes:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Health Economics<\/strong> : Es el profesional encargado de <strong>evaluar la situaci\u00f3n econ\u00f3mica<\/strong> en el \u00e1mbito sanitario para guiar la toma de decisiones en el proceso de inserci\u00f3n al mercado de un medicamento.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>key Account Manager<\/strong>: Se encarga de <strong>gestionar la relaci\u00f3n con los pagadores<\/strong> que han accedido a comercializar el f\u00e1rmaco. Hospitales, cl\u00ednicas, farmacias\u2026 es una figura similar a la del visitador m\u00e9dico pero con un componente comercial y de relaciones p\u00fablicas con conocimientos en farmacia.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Regional Account Manager<\/strong>: Al igual que el Key Account Manager, su labor principal es la de mantener la uni\u00f3n con los pagadores y fidelizarlos, pero al ser un gestor de cuentas regional trabaja m\u00e1s en <strong>\u00e1mbitos pol\u00edticos<\/strong> que influyen directamente en el sistema sanitario de una regi\u00f3n o comunidad.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Como ves, el sistema sanitario requiere de nuevos perfiles profesionales multidisciplinares, es el momento de formarte estrat\u00e9gicamente para el futuro.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El camino que un nuevo f\u00e1rmaco recorre desde el laboratorio hasta nuestras farmacias u hospitales es largo. El Access Marketing resuelve todos los obst\u00e1culos del camino para facilitar su acceso al mercado.<\/p>\n","protected":false},"author":91711,"featured_media":5618,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":true,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1293,6],"class_list":["post-5617","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-farmacia","category-salud"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v23.5 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Access Marketing, as\u00ed llegan los medicamentos al mercado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"El especialista en Access Marketing es el nuevo perfil que las farmac\u00e9uticas necesitan para que sus medicamentos consigan acceder y destacar en el mercado.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link 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