Si te dedicas al mundillo del marketing, métricas como el CTR, la tasa de rebote o el funnel de conversión seguramente te sean más que familiares. Pero a menudo los profesionales del marketing olvidamos datos tan importantes como el Lifetime Value Marketing.
Este no es más que el valor neto de los ingresos que nos genera un cliente durante el tiempo en que sea nuestro cliente.
Pero, ¿cómo podemos saber el tiempo que un cliente estará con nosotros? o ¿cuánto gastará en cada una de sus compras? Es más, ¿cómo podemos saber cuántas compras realizará?
Para resolver todas estas dudas aparece el Lifetime Value Marketing. Por lo si quieres conocer cómo obtener este dato, y cómo puede ayudarte en la organización, entre otras cuestiones. ¡No puedes dejar de leer aquí!
¿Qué es realmente Lifetime Value Marketing?
Como ya hemos explicado, el Lifetime Value Marketing es el valor neto de los ingresos que nos generará un cliente durante toda la vida de nuestra organización.
Pues bien gracias a la obtención de este dato podremos deducir cuánto tiempo cuesta recuperar la inversión requerida para ganar un nuevo cliente.
Por lo que el Lifetime Value Marketing es una de las métricas más importantes para entender a nuestros consumidores. Así este valor nos ayuda a tomar decisiones comerciales tanto de marketing, atención al cliente, desarrollo de productos, etc.
Además al obtener el dato para tus clientes, descubrirás que no todos ellos actúan de forma similar, lo que te permitirá redescubrir nuevos segmentos y nichos de mercado, donde centrar tus esfuerzos de marketing.
Entonces…¿Cómo se calcula el Lifetime Value Marketing?
LTV= Gasto medio x Recurrencia de Adquisición x Vida Cliente
Esto es, el gasto medio que realiza el cliente en cada compra, multiplicado por la recurrencia de adquisición de nuestros productos durante un año y multiplicado por la vida del cliente.
Pero ojo, te recomendamos que para que tu resultado sea más exacto, utilices el gasto medio del cliente neto.
Aquí juega un papel fundamental el KPI, ya que la probabilidad de vender a un primer cliente es menor que la de vender a un cliente que ya nos ha comprado al menos una vez.
Por tanto, el Coste de Adquisición de un Cliente (CAC), debe ser menor que el resultado obtenido al realizar dicha operación.
Relación entre el CAC Y el LTV
Como ya sabes el CAC está muy relacionado con el LTV, por lo que debemos tener en cuenta ambos, y realizar sus cálculos con cierta periodicidad. Así, el CAC se calcula de la siguiente forma:
CAC= costes totales de la campaña de marketing/nuevos clientes conseguidos
Pero, ¿Qué costes debemos tener en cuenta?
- Publicidad en medios tradicionales. (Televisión, radio, prensa, etc.)
- Publicidad online. (Adwords, publicidad en redes sociales, banners, displays, etc.)
- Eventos en los que estaremos presentes.
Por lo que no podemos calcular el LTV sin haber calculado previamente el CAC. Ya que el valor del CAC debe ser menor que el de Lifetime value mareking, lo que significa que nos estará costando menos captar un cliente que lo que obtenemos de él.
Así lo ideal para que el coste de cada nuevo cliente sea rentable es que el CAC represente un 10% del valor del Lifetime Value Marketing.
¿Cuáles son las ventajas de calcular el Lifetime Value Marketing?
El Lifetime Value Marketing nos ayuda a determinar la rentabilidad que nos ofrece cada cliente. Pero además mejora otras características como:
- Mejora la métrica de Análisis. El lifetime value marketing se centra en el largo plazo, por lo que mejora las fluctuaciones ocasionales convirtiéndolas en líneas rectas de éxito o fracaso.
- Aumenta las ganancias. Las técnicas de aumento del lifetime value marketing consiguen retener a nuestro cliente. Lo que significa que volverá a nuestra página web para adquirir más productos.
- No solo afecta al marketing. Como ya hemos explicado el Lifetime afecta a todas las fases de compra. Por lo que también lo hace en todas las áreas de la organización.
- Concentra a las empresas en los clientes más rentables. Calcular el Lifetime Value Marketing nos permite centrarnos en los clientes más beneficiosos de nuestra organización.
¿Cómo puedo mejorar el Lifetime Value Marketing de mi organización?
¿Crees que estas aplicando las estrategias perfectas para mejorar tu LTV? Pues bien aquí te mostramos algunas de ellas para que seas tú mismo el que lo juzgue:
- Utilizar canales óptimos. ¿Cómo saber si un canal es óptimo? No todos los canales de comunicación son igual de eficaces para todos tus segmentos. Por lo que deberás utilizar tus herramientas de análisis, para reunir toda la información necesaria para que puedas responder a esta pregunta.
- Segmentar a tus clientes. Nuestro principal objetivo es conseguir a nuevos usuarios, pero también fidelizar a los que ya tenemos. Por ello es necesario que utilicemos estrategias de segmentación, y no solo utilizando la clasificación que acabos de nombrar, es decir, nuevos clientes – clientes recurrentes. Debemos ser capaces de realizar estrategias de segmentación en base al comportamiento, la frecuencia de compra, los gustos de nuestros consumidores, etc.
- Optimizar la experiencia de usuario. En una e-commerce constantemente debemos optimizar nuestra página web, para ofrecer a nuestro usuario la mejor experiencia dentro de nuestro sitio web.
- Blog, Revistas, Boletines. Esta es una de las mejores formas de comunicarnos con nuestros clientes. A todos nos encanta la información, y si es gratuita y de calidad. ¿Qué más podemos pedir? Además te recomendamos la creación de una newsletters para mantener fidelizado a tu consumidor.
- Upselling y Crosselling. La técnica de upselling te permite ofrecer a tu cliente un producto que se asemeja al que quiere comprar o ya ha comprado. En cambio el crosselling ofrece al cliente productos complementarios al que quiere comprar o ya ha comprado. Por lo que se convierten en dos grandes armas que nos harán mejorar el Lifetime Value Marketing.
- Programas de fidelización. Todos hemos sido recompensados alguna vez con programas de fidelización donde se ofrecen incentivos como códigos promocionales, regalos, envíos gratuitos, etc.
- Servicio al Cliente. Las estrategias para mejorar el Lifetime Value Marketing inclueyen ofrecer puntos para que sean los propios clientes los que puedan solicitar nuestra ayuda cuando lo deseen, como por ejemplo la creación de un chat online.
¡Conoce a tu cliente y jamás lo perderás!
Hay muchos factores que pueden afectar al lifetime value marketing, lo principal es que identifiques de forma correcta tus diferentes segmentos y utilices las herramientas de analítica necesarias para conocerlos a fondo.
Recuerda que para que el coste de cada nuevo cliente sea rentable el CAC debe representar un 10% del valor del Lifetime Value Marketing. Pero ojo, rentabilidad y viabilidad son términos diferentes. Por lo que antes de tomar una decisión desde INESEM te aconsejamos que eches un vistazo a la estrategia que estas utilizando. Para cualquier duda, puedes ponerte en contacto con nosotros y te ayudaremos en todo lo posible.
