{"id":2481,"date":"2017-03-14T09:09:51","date_gmt":"2017-03-14T08:09:51","guid":{"rendered":"http:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/?p=2481"},"modified":"2019-10-10T17:30:35","modified_gmt":"2019-10-10T15:30:35","slug":"cliente-principal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/cliente-principal","title":{"rendered":"\u00bfConoces realmente qui\u00e9n es tu cliente principal?"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Aunque pueda parecer inveros\u00edmil, son muchas las empresas que no conocen qui\u00e9n es su <strong>cliente principal.<\/strong> Aunque muy frecuentemente las empresas dicen estar orientadas al cliente, en numerosas ocasiones surge un problema cuando entienden por \u201ccliente\u201d a cualquier actor que forma parte de su actividad (los llamados stakeholders: proveedores, clientes, consumidores, detallistas, etc.).<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Esto a\u00f1ade dificultad para enfocar las estrategias de negocio, lo que puede suponer una p\u00e9rdida de <a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/servicio-de-atencion-al-cliente\/\">ventaja competitiva<\/a> frente a otras empresas que hayan delimitado claramente sus principales clientes y est\u00e9n verdaderamente enfocadas a estos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Para solucionar este problema, en la escuela de negocios de <a href=\"https:\/\/www.hbs.edu\/Pages\/default.aspx\" rel=\"nofollow\">Harvard <\/a>se ha propuesto un proceso de cuatro fases a modo de ayuda para que las empresas puedan llegar a conocer bien <strong>qui\u00e9nes son sus clientes<\/strong> y c\u00f3mo enfocar sus estrategias de negocio.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_72 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 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ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/cliente-principal\/#Asignar_correctamente_los_recursos\" title=\"Asignar correctamente los recursos\">Asignar correctamente los recursos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/cliente-principal\/#Anadir_interactividad_en_el_proceso_de_control\" title=\"A\u00f1adir interactividad en el proceso de control\">A\u00f1adir interactividad en el proceso de control<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Identificar_quienes_son_los_clientes_principales\"><\/span>Identificar qui\u00e9nes son los clientes principales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">No siempre los clientes principales son los que generan un mayor volumen de ingresos, sino los que aportan <strong>mayor valor a la empresa<\/strong>. Mientras que en algunas empresas el cliente principal ser\u00e1 el consumidor final, en otras puede ser un proveedor o un intermediario.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El concepto clave es que la elecci\u00f3n estrat\u00e9gica del cliente principal debe considerarse el <strong>factor definitorio del negocio<\/strong>, ya que determina qu\u00e9 recursos se van a utilizar y c\u00f3mo se van a distribuir.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Por ejemplo, para una empresa farmac\u00e9utica que quiere posicionarse en m\u00e9dicos privados al mejor precio en Madrid, los clientes principales no son los consumidores finales, son estos <strong>m\u00e9dicos<\/strong>&nbsp;que prescriben los medicamentos los que proporcionan un mayor valor al negocio.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Entender_que_es_lo_que_mas_valora_el_cliente_principal\"><\/span>Entender qu\u00e9 es lo que m\u00e1s valora el cliente principal<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Una vez se ha definido el cliente principal, lo siguiente es <strong>conocer sus preferencias<\/strong>: saber cu\u00e1les son los atributos del producto o servicio de la empresa que m\u00e1s valora a trav\u00e9s de un seguimiento de sus compras.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Conocer las preferencias de los clientes no es tarea f\u00e1cil y menos cuando existe la posibilidad que haya clientes principales con preferencias claramente distintas. Como soluci\u00f3n, lo importante es saber <strong>qu\u00e9 herramientas utilizar<\/strong> para definir las preferencias de los clientes principales, y c\u00f3mo cubrirlas para ofrecerles un valor a\u00f1adido.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Asignar_correctamente_los_recursos\"><\/span>Asignar correctamente los recursos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">La elecci\u00f3n de un cliente principal y entender sus preferencias es lo que va a determinar la estrategia de negocio. La <strong>asignaci\u00f3n de los recursos<\/strong> es de importancia cr\u00edtica, ya que canalizar recursos ante clientes que creemos principales, cuando realmente no lo son, puede originar una gran ventaja de los competidores frente al modelo de negocio de la empresa.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Anadir_interactividad_en_el_proceso_de_control\"><\/span>A\u00f1adir interactividad en el proceso de control<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Aunque el modelo de negocio est\u00e9 definido y orientado correctamente, no tiene por qu\u00e9 funcionar eternamente. Los mercados y <strong>los clientes est\u00e1n en constante cambio<\/strong>, por lo que es de vital necesidad que la empresa lleve a cabo un <strong>proceso de control<\/strong> <strong>interactivo<\/strong> en el que se obtenga informaci\u00f3n constante sobre la evoluci\u00f3n del mercado, del cliente y de la competencia y pueda responder a preguntas como:<\/p>\n<ul style=\"list-style-type: square;\">\n<li style=\"text-align: justify;\">\u00bf<strong>Qu\u00e9<\/strong> ha cambiado?<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">\u00bf<strong>Por qu\u00e9<\/strong> ha cambiado?<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">\u00bf<strong>Qu\u00e9 se va a hacer al respecto<\/strong>?<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Muchas empresas hacen el mismo error: no conocen ni valoran su cliente principal. Descubre c\u00f3mo identificar los clientes principales y c\u00f3mo asignar los recursos para optimizar el proceso de venta<\/p>\n","protected":false},"author":70386,"featured_media":4984,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1407,111,38],"class_list":["post-2481","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-comunicacion-y-rrpp","category-management","category-marketing-y-publicidad"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v23.5 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Cliente principal: 4 pasos para identificarlo en tu empresa<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La correcta elecci\u00f3n del cliente principal es fundamental para garantizar el \u00e9xito de las estrategias de negocio de las empresas.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, 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