{"id":2971,"date":"2015-09-24T11:17:51","date_gmt":"2015-09-24T09:17:51","guid":{"rendered":"http:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/?p=2971"},"modified":"2019-11-13T18:10:23","modified_gmt":"2019-11-13T17:10:23","slug":"aumentando-las-ventas-con-el-cross-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/aumentando-las-ventas-con-el-cross-selling","title":{"rendered":"Revenue manager: Aumentar las ventas con el cross selling"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong><em>\u00abTrate de que la experiencia de la marca supere la percepci\u00f3n que se tiene de ella\u00bb\u00a0<\/em><\/strong><a title=\"Stan rapp\" href=\"https:\/\/www.elmundo.es\/nuevaeconomia\/2002\/109\/1010228783.html\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">Stan Rapp<\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El cross selling es una de las t\u00e9cnicas que m\u00e1s est\u00e1 empezando a usarse en todo tipo de empresas, pero tambi\u00e9n es una de las t\u00e9cnicas m\u00e1s dif\u00edciles de aplicar. La traducci\u00f3n literal del t\u00e9rmino ser\u00eda \u201cventa cruzada\u201d, y podr\u00edamos definirlo como la<strong> t\u00e1ctica por la cu\u00e1l el vendedor de un producto propone, junto con la venta del principal, la venta de otro producto complementario a este como elemento para \u201cmejorar\u201d la experiencia de producto o servicio<\/strong> del cliente. De ah\u00ed el uso del concepto \u201ccruzada\u201d, ya que la compra del producto complementario solo se entiende como parte a\u00f1adida del producto principal.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El campo que m\u00e1s est\u00e1 aprovech\u00e1ndose de esta t\u00e9cnica es el del revenue management, antoj\u00e1ndose su incorporaci\u00f3n como vital para una correcta <strong>estrategia de cualquier revenue manager<\/strong>.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Si nos atenemos al hecho de que uno de los puntos fuertes del revenue management es la <strong>maximizaci\u00f3n del ingreso paralelamente al aumento de la satisfacci\u00f3n de los clientes.<\/strong> Podemos afirmar que, en el punto alto y bajo de demanda de cualquier producto o servicio, el cross selling puede colaborar de manera fundamental a la consecuci\u00f3n de este objetivo.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_72 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/aumentando-las-ventas-con-el-cross-selling\/#Cross_Selling_en_el_sector_turistico\" title=\"Cross Selling en el sector tur\u00edstico\">Cross Selling en el sector tur\u00edstico<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/aumentando-las-ventas-con-el-cross-selling\/#Tecnicas_para_periodos_de_demanda_alta\" title=\"T\u00e9cnicas para per\u00edodos de demanda alta\">T\u00e9cnicas para per\u00edodos de demanda alta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/aumentando-las-ventas-con-el-cross-selling\/#Tecnicas_para_periodos_de_demanda_baja\" title=\"T\u00e9cnicas para per\u00edodos de demanda baja\">T\u00e9cnicas para per\u00edodos de demanda baja<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cross_Selling_en_el_sector_turistico\"><\/span>Cross Selling en el sector tur\u00edstico<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">El sector por antonomasia que se nutre de esta t\u00e9cnica es el tur\u00edstico. Por un lado, empresas de transportes como Ryanair son<strong> aut\u00e9nticas habituales en esta pr\u00e1ctica<\/strong>, v\u00e9ase la cantidad de productos complementarios que ofrecen, <em>coches de alquiler, alojamiento, equipaje extra, seguro de viaje,\u2026<\/em> cuando el usuario est\u00e1 comprando un billete de avi\u00f3n.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pero si nos focalizamos en el sector que m\u00e1s rendimiento puede obtener de esta pr\u00e1ctica, el del alojamiento, distinguimos dos formas de uso del cross selling. Por un lado, t\u00e9cnicas para per\u00edodos de demanda alta, y por otro lado, t\u00e9cnicas para per\u00edodos de demanda baja.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Tecnicas_para_periodos_de_demanda_alta\"><\/span>T\u00e9cnicas para per\u00edodos de demanda alta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">En <strong>per\u00edodos de demanda alta<\/strong>, donde el lleno es absoluto, se puede aprovechar la alta concurrencia de clientes para ofrecerles servicios complementarios, los cu\u00e1les deben de ser consumidos inequ\u00edvocamente por los hu\u00e9spedes.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">De esta manera, aunque el alojamiento no puede vender un mayor n\u00famero de habitaciones por tener un lleno absoluto, si que optar\u00e1 a mejorar sus ingresos con el mismo n\u00famero de clientes.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Tecnicas_para_periodos_de_demanda_baja\"><\/span>T\u00e9cnicas para per\u00edodos de demanda baja<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Respecto a los<strong> per\u00edodos de demanda baja<\/strong>, el cross selling se antoja b\u00e1sico para la \u201csupervivencia\u201d de la organizaci\u00f3n. Es en esta etapa de la temporada en la que los hosteleros deben entrar de una forma m\u00e1s directa en la guerra de precios.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">As\u00ed, solo el cross selling puede ayudar a que la guerra de precios no termine perjudicando a la propia compa\u00f1\u00eda. De esta forma, se puede optar por disminuir los precios del producto principal para que los clientes incluyan la oferta entre las factibles, siendo poco beneficioso a priori para la empresa. Pero a largo plazo, la empresa puede rentabilizar la venta a p\u00e9rdida ofreciendo la venta de servicios complementarios, pudiendo generar los ingresos que no ha tenido en primera instancia con la venta de su producto principal.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dada la importancia que est\u00e1n adquiriendo estas t\u00e9cnicas y, el propio uso del <strong>revenue management<\/strong>, en futuros art\u00edculos seguiremos comentando otras t\u00e9cnicas igual de productivas que la del cross selling.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Uno de los trabajos del revenue manager hotelero, es la aumentar las ventas y conseguir la fidelizaci\u00f3n del consumidor. 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