{"id":4037,"date":"2018-04-24T12:33:19","date_gmt":"2018-04-24T10:33:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/?p=4037"},"modified":"2018-04-24T12:33:19","modified_gmt":"2018-04-24T10:33:19","slug":"diferenciacion-y-discriminacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/diferenciacion-y-discriminacion","title":{"rendered":"Discriminaci\u00f3n: La estrategia de la diferenciaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Sabemos los que nos dedicamos al mundo de la empresa, que siempre queremos buscar esa diferenciaci\u00f3n que nos permita obtener una ventaja competitiva, estrategias como las siguientes nos permiten diferenciarnos del resto:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>Low Cost<\/strong>. Estrategia basada en la reducci\u00f3n de costes para poder bajar los precios finales al cliente. Ejemplo: Wal-Mart<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>Innovaci\u00f3n.<\/strong> Creaci\u00f3n de productos diferenciadores por su car\u00e1cter de vanguardia y novedad. Ejemplo: Apple.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>Calidad excepcional.<\/strong> Desarrollo de productos con altos est\u00e1ndares de calidad, minimizaci\u00f3n de errores de producci\u00f3n, altas garant\u00edas de durabilidad, etc. Ejemplo: Toyota.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>Experiencial.<\/strong> Creaci\u00f3n de espacios, momentos y sensaciones en el acto de compra que provocan sensaci\u00f3n de vivir algo especial asociado a la experiencia del cliente. Ejemplo: Starbucks.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Cada una de estas estrategias por separado o en un mix adecuado son generadoras de \u00e9xito y de oportunidades comerciales de mejora de resultados, sin embargo, todas ellas tienen 2 factores en com\u00fan: El <strong>cliente y la estrategia de diferenciaci\u00f3n<\/strong> que cada empresa aplique.<\/p>\n<h3><span style=\"font-size: 18pt; color: #333333;\">\u00bfDiferenciaci\u00f3n o discriminaci\u00f3n?<\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Del cliente se habla y se escribe mucho, sin embargo, la diferenciaci\u00f3n no es algo de lo que hablemos con la misma asiduidad. Es conocido, es estudiado, pero parece que existe una especie de tab\u00fa cuando llegamos a dicho t\u00e9rmino. Quiz\u00e1s la raz\u00f3n es que no nos gusta que nos digan que somos SERES DISCRIMINADORES. Suena muy fea esta palabra pero es lo que somos y es lo que hacemos todos los d\u00edas en la empresa.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Fijamos recompensas y privilegios en funci\u00f3n del beneficio presente y futuro que nos genere un cliente. Lo puntuamos, le asignamos una categor\u00eda, no en base a fidelizaci\u00f3n o satisfacci\u00f3n, sino en base a la recompensa que nos otorga. Seguimos con una percepci\u00f3n mercantilista, utilitarista y monetaria.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hablamos de experiencia del cliente, hablamos de satisfacci\u00f3n de necesidades, pero lo que queremos es solo una cosa, que el cliente compre o gaste m\u00e1s con nuestra marca, que nos haga m\u00e1s ricos. Esa es la premisa principal que nos mueve y es tambi\u00e9n la justificaci\u00f3n que tenemos para ser discriminadores.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Aquel cliente que puede que no sea rentable, le sumimos en un agujero negro de indiferencia encubierta y atenci\u00f3n basada en m\u00ednimos. Concentramos nuestra sonrisa para aquel que genera m\u00e1s beneficio, al resto los cubrimos de una capa de estandarizaci\u00f3n y homogeneizaci\u00f3n globalizada que no tenga mucho olor a desatenci\u00f3n.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Elegir, ya sea en la empresa o en la vida es un ejercicio de discriminaci\u00f3n. Cada uno valorar\u00e1 las consecuencias de dicha toma de decisiones. Diferenciar es discriminar, la forma como lo hagamos condicionar\u00e1 nuestros pilares de engagement, empowerment y loyalty.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Existe la discriminaci\u00f3n positiva si miramos m\u00e1s all\u00e1 de la componente monetaria aplicada a estrategias empresariales. Esa componente positiva la da la persona con su actitud y comportamiento ante el cliente en los momentos clave dando respuestas, proporcionando soluciones. Esa discriminaci\u00f3n positiva es la que marca la diferencia en el tiempo.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Jugar a estrategias monetarias, supone caer en un bucle infinito de continuo reajuste en los mismos t\u00e9rminos: Costes vs. Beneficios, olvidando que quien mueve esa balanza se llama <strong>cliente<\/strong> y es al \u00e9l a quien hay que diferenciar-discriminar en los t\u00e9rminos anteriormente apuntados.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La estrategia de diferenciaci\u00f3n est\u00e1 presente en el d\u00eda a d\u00eda de cualquier empresa, y se encuentra estrechamente ligada a la discriminaci\u00f3n, ya que fijamos recompensas y privilegios en funci\u00f3n del beneficio presente y futuro que nos genere un 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\u00c1ngel Gonz\u00e1lez Cernuda"},"description":"Ph.D en Marketing (AIU - USA). Diploma en Business y Management (Cambridge University -UK). Matem\u00e1tico, estad\u00edstico (Universidad Complutense Madrid). M\u00e1s de 15 a\u00f1os de experiencia en el Marketing de clientes y el Management. Docente y conferenciante en universidades de Espa\u00f1a, Per\u00fa y Bolivia. Autor de varios libros: \u201cYo Marketing\u201d 2012 y \u201cBuen producto + Buen Servicio. 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