{"id":4474,"date":"2019-03-19T13:06:14","date_gmt":"2019-03-19T12:06:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/?p=4474"},"modified":"2019-11-14T18:30:44","modified_gmt":"2019-11-14T17:30:44","slug":"que-es-revenue-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/que-es-revenue-management","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es Revenue Management en la Direcci\u00f3n Hotelera? \u00bfC\u00f3mo se aplica?"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">El aumento del desarrollo de la actividad tur\u00edstica mundial ha provocado una mayor competitividad del sector, a lo que se ha sumado la mayor exigencia del cliente. Por lo que la industria <strong>se ha visto obligada a adaptarse<\/strong> a todos los gustos, exigencias y presupuestos del mercado. En este contexto aparece el Revenue Management o Gesti\u00f3n de Ingresos o Beneficios. Porque como era de esperar todos queremos convertirnos en la mejor opci\u00f3n para nuestro potencial cliente.<\/p>\n<p>\u00bfT\u00fa tambi\u00e9n? Entonces no puedes dejar de leer aqu\u00ed. Ya que en este art\u00edculo descubrir\u00e1s qu\u00e9 es Revenue Management, qu\u00e9 importancia tiene en la direcci\u00f3n hotelera y cu\u00e1les son los indicadores y variables m\u00e1s utilizadas en su proceso.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_72 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/que-es-revenue-management\/#%C2%BFComo_surge_el_Revenue_Management\" title=\"\u00bfC\u00f3mo surge el Revenue Management?\">\u00bfC\u00f3mo surge el Revenue Management?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/que-es-revenue-management\/#%C2%BFQue_es_Revenue_Management_y_como_se_aplica\" title=\"\u00bfQu\u00e9 es Revenue Management y c\u00f3mo se aplica?\">\u00bfQu\u00e9 es Revenue Management y c\u00f3mo se aplica?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/que-es-revenue-management\/#Beneficios_de_aplicar_el_sistema_de_gestion\" title=\"Beneficios de aplicar el sistema de gesti\u00f3n.\">Beneficios de aplicar el sistema de gesti\u00f3n.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/que-es-revenue-management\/#Indicadores_y_variables_del_Revenue_Management\" title=\"Indicadores y variables del Revenue Management.\">Indicadores y variables del Revenue Management.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/que-es-revenue-management\/#%C2%BFCualquier_empresa_puede_utilizar_este_tecnica\" title=\"\u00bfCualquier empresa puede utilizar este t\u00e9cnica?\">\u00bfCualquier empresa puede utilizar este t\u00e9cnica?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/que-es-revenue-management\/#_El_proceso_ciclico_de_su_aplicacion\" title=\"\u00a0El proceso c\u00edclico de su aplicaci\u00f3n.\">\u00a0El proceso c\u00edclico de su aplicaci\u00f3n.<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/que-es-revenue-management\/#%C2%BFHacia_donde_se_dirige_el_Revenue_Management\" title=\"\u00bfHacia d\u00f3nde se dirige el Revenue Management?\">\u00bfHacia d\u00f3nde se dirige el Revenue Management?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFComo_surge_el_Revenue_Management\"><\/span>\u00bfC\u00f3mo surge el Revenue Management?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Como ya hemos expuesto, para comprender qu\u00e9 es Revenue Management, debemos entender la situaci\u00f3n del turismo actual. As\u00ed, el mercado del sector tur\u00edstico se caracteriza por la enorme competitividad que presenta.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Las nuevas formas de hacer turismo junto con las mejoras que facilitan los desplazamientos largos han hecho que compa\u00f1\u00edas hoteleras\u00a0 de diversas partes del mundo tengan que<strong> competir por llamar la atenci\u00f3n<\/strong> del mismo cliente.\u00a0 Esto supone a su vez una dificultad a\u00f1adida a la hora de obtener un mayor beneficio. Necesitaremos maximizarlos para mantener nuestro establecimiento competitivo y poder seguir ofertando nuestros productos al m\u00e1ximo nivel.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En la carrera por la maximizaci\u00f3n de beneficios, las empresas hoteleras han adoptado una t\u00e9cnica que si bien, no se cre\u00f3 con el objetivo de ayudar a este negocio, s\u00ed que<strong> est\u00e1 obteniendo unos resultados excelentes.<\/strong> Hoy en d\u00eda es la base de cualquier hotel que quiera permanecer competitivo en beneficios.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El <a title=\"Benchmarking Tur\u00edstico y Revenue Management en establecimientos hoteleros\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/benchmarking-turistico\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Revenue Management<\/a> apareci\u00f3 para maximizar los beneficios durante el mayor tiempo posible de las compa\u00f1\u00edas a\u00e9reas siendo una t\u00e9cnica utilizada en la<strong> gesti\u00f3n de herramientas para fijar precios de venta<\/strong>,\u00a0 para las gestiones de reservas y el cierre de ventas.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Aunque este t\u00e9rmino \u201crevenue\u201d, pueda parecer algo novedoso en realidad es utilizado desde los a\u00f1os 60. Apareci\u00f3 en Estados Unidos a consecuencia de la desregulaci\u00f3n de algunas l\u00edneas \u00e1reas y la <strong>aparici\u00f3n\u00a0 de las compa\u00f1\u00edas a\u00e9reas \u201clow cost\u201d.<\/strong> Esto, junto a los avances en la recopilaci\u00f3n de datos y la tecnolog\u00eda propiciaron la aparici\u00f3n del Revenue y su uso para la maximizaci\u00f3n de los beneficios.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hoy en d\u00eda, no podr\u00edamos explicar el crecimiento del sector tur\u00edstico ni sus ingresos, si no fuera por el uso de este sistema de gesti\u00f3n. Actualmente se usa tanto en hoteles, como en conferencias, spas, campos de golf, restaurantes, etc,.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue_es_Revenue_Management_y_como_se_aplica\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es Revenue Management y c\u00f3mo se aplica?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">La aplicaci\u00f3n del Revenue Management se basa en el <strong>valor que un producto o servicio aporta a un consumidor<\/strong>. Sin embargo, este valor no significa el precio del bien o servicio.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El valor del producto puede variar y modificarse para obtener niveles de productividad mayores o mayores ventas a veces de forma interesada y otras de forma involuntaria.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ante las oportunidades que aparec\u00edan gracias a estas fluctuaciones del valor de un producto o servicio surge el Revenue Management, siendo una t\u00e9cnica utilizada para la<strong> elaboraci\u00f3n de diagn\u00f3sticos y previsiones de la demanda<\/strong> de un producto o servicio. De tal forma que aprovechamos el nivel de demanda pudiendo adaptarlo a las necesidades de los consumidores y con ello lograr obtener una mayor rentabilidad econ\u00f3mica de la venta del producto o servicio.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Por lo tanto podemos definir qu\u00e9 es Revenue Management como la <strong>estrategia utilizada para la venta al cliente adecuado del producto adecuado en el momento adecuado<\/strong>, precio adecuado y utilizando el canal de venta correcto.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hoy en d\u00eda, no se podr\u00edan explicar los beneficios obtenidos por las hoteleras sin esta t\u00e9cnica, estas trabajan d\u00eda a d\u00eda en el desarrollo y mejora de sus estrategias de revenue para poder obtener un mayor rendimiento y una mayor <a title=\"C\u00f3mo medir la calidad en los hoteles\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/hotelqual-calidad-hotelera\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">calidad de los establecimientos<\/a>, adem\u00e1s de mejorar el trato y confianza de los clientes y la reputaci\u00f3n online.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es por ello que la implantaci\u00f3n del Revenue conlleva muchos beneficios para los establecimientos hoteleros tanto econ\u00f3micos como \u00a0relacionados con el funcionamiento del mismo.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Beneficios_de_aplicar_el_sistema_de_gestion\"><\/span>Beneficios de aplicar el sistema de gesti\u00f3n.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ahora que ya sabes qu\u00e9 es Revenue Management, seguro que te interesa conocer algunos de los beneficios de aplicar las t\u00e9cnicas de revenue management:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li style=\"text-align: justify;\">Mediante esta t\u00e9cnica veremos <strong>incrementada la ocupaci\u00f3n de nuestro establecimiento<\/strong> y como consecuencia nuestros ingresos, para ello se utilizaran indicadores de forecast y pol\u00edticas de overbooking que dar\u00e1n un ajuste a nuestra oferta y demanda.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Se podr\u00e1n a<strong>umentar las tarifas medias diarias o ingreso medio<\/strong> de una habitaci\u00f3n ocupada.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">A trav\u00e9s de la optimizaci\u00f3n de los diferentes canales de distribuci\u00f3n conseguiremos un<strong> incremento de nuestros ingresos.<\/strong><\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Y se optimizar\u00e1n los procesos productivos para una <strong>mejora en el funcionamiento de los departamentos<\/strong> y una mayor rentabilidad.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Indicadores_y_variables_del_Revenue_Management\"><\/span>Indicadores y variables del Revenue Management.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Para conseguir el logro de estos beneficios, y comprender en profundidad qu\u00e9 es Revenue Management, se asientan en una serie de <a title=\"TrevPar, RevPar y otros ratios\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/revpar-trevpar-revenue-management\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">indicadores y variables.<\/a>\u00a0Entre las m\u00e1s utilizadas podemos ver:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li style=\"text-align: justify;\">El<strong> RevPar.<\/strong> Son los ingresos que obtenemos por habitaci\u00f3n disponible. Es el indicador m\u00e1s utilizado en hoteles.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">El <strong>CovPar.<\/strong> Son los beneficios brutos que obtenemos por habitaci\u00f3n disponible.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">El<strong> TrevPar.<\/strong> Son los beneficios totales que obtenemos por habitaci\u00f3n disponible.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Tambi\u00e9n tenemos el <strong>Lead Time<\/strong>, que es el espacio de tiempo que transcurre entre que un cliente nos hace una reserva hasta que llega al hotel para consumarla.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">El <strong><a title=\"Gesti\u00f3n del overbooking\" href=\"https:\/\/www.hotelsdot.com\/es\/blog\/gestion-del-overbooking\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">overbooking<\/a> <\/strong>consiste en la previsi\u00f3n de las cancelaciones para poder vender por encima de nuestra oferta.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">El <strong>Forecasting<\/strong>. Son unos m\u00e9todos estad\u00edsticos utilizados para realizar predicciones.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Tambi\u00e9n tenemos t\u00e9cnicas de ventas como son el <strong>Upselling<\/strong> o vender un producto superior al que inicialmente quer\u00eda nuestro cliente.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">El <strong>Cross Seling.<\/strong>\u00a0Se trata de vender un producto de diferente categor\u00eda al que inicialmente deseaba nuestro cliente.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">El <strong>Cometitive Set.<\/strong> Consiste en estudiar a nuestros tres principales competidores y tenerlos como referencia.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Y para terminar con los indicadores m\u00e1s usados, tambi\u00e9n hay que nombrar el <strong>ADR<\/strong>. Este indicador nos muestra el promedio que se ha pagado por habitaci\u00f3n ocupada en un periodo de tiempo determinado.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFCualquier_empresa_puede_utilizar_este_tecnica\"><\/span>\u00bfCualquier empresa puede utilizar este t\u00e9cnica?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">No vamos a enga\u00f1arte, si quieres saber qu\u00e9 es Revenue Management y c\u00f3mo aplicarlo, debemos comentar que para poder usar sus t\u00e9cnicas, las empresas tienen que tener una <strong>serie de caracter\u00edsticas diferenciales.<\/strong> Estas caracter\u00edsticas son:<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li style=\"text-align: justify;\">Que el producto o servicio sea limitado.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">El coste del servicio sea bajo para poder ajustar los precios al m\u00e1ximo.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Adem\u00e1s, el producto o servicio debe ser perecedero.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Tiene que ser posible la venta anticipada.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Y que el mercado est\u00e9 segmentado con diferentes clientes y diferentes necesidades a cubrir.<\/li>\n<\/ol>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"_El_proceso_ciclico_de_su_aplicacion\"><\/span>\u00a0El proceso c\u00edclico de su aplicaci\u00f3n.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">A la hora de aplicar el Revenue Management hay que saber que <strong>el proceso normalmente pasa por 5 etapas<\/strong> que se retroalimentan entre s\u00ed y son c\u00edclicas repiti\u00e9ndose una y otra vez.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La primera etapa consiste en la <strong>recopilaci\u00f3n y almacenamiento de datos<\/strong>. Estos datos necesitar\u00e1n ser estudiados para poder realizar una segmentaci\u00f3n del mercado para saber sobre qu\u00e9 mercados vamos a actuar y vamos centrar nuestra oferta. Despu\u00e9s tendremos que realizar un <strong>pron\u00f3stico de la demanda<\/strong> que tendremos para as\u00ed poder optimizar nuestros recursos con lo cual fijaremos los precios correctos y <strong>usaremos el canal correcto<\/strong> para llegar a nuestro p\u00fablico objetivo. El \u00faltimo paso ser\u00eda <strong>reiniciar de nuevo el proceso<\/strong> y as\u00ed sucesivamente.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFHacia_donde_se_dirige_el_Revenue_Management\"><\/span>\u00bfHacia d\u00f3nde se dirige el Revenue Management?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Por \u00faltimo tenemos que decir que a la vez que el Revenue Management ha tenido un crecimiento enorme hasta nuestros d\u00edas, este crecimiento sigue aumentando y <strong>abri\u00e9ndose nuevas puertas en su estudio y aplicaci\u00f3n<\/strong> con el incurso de la <a title=\"Inteligencia artificial para el Revenue Management\" href=\"https:\/\/www.tecnohotelnews.com\/2017\/08\/inteligencia-artificial-para-el-revenue-management\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">inteligencia artificial<\/a> y los algoritmos matem\u00e1ticos\u00a0 permitiendo una mayor integraci\u00f3n hacia otras fuentes de ingresos. Este mayor nivel de integraci\u00f3n permitir\u00e1 vincular cada vez m\u00e1s datos en todos los pasos de contacto con los clientes lo que dar\u00e1 lugar a una <strong>mayor optimizaci\u00f3n de los recursos<\/strong> y como resultado unos mayores ingresos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Otra tendencia debida a la importancia de esta t\u00e9cnica es la aparici\u00f3n en las compa\u00f1\u00edas hoteleras de un departamento propio de<a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/Master-En-Revenue-Management-Y-Direccion-De-Hoteles\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> Revenue Management<\/a> con un personal cada vez m\u00e1s especializado.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En definitiva estamos hablando del pasado y el futuro del turismo unidos por un mismo sistema de gesti\u00f3n revolucionario que no para de crecer, sin duda alguna cada vez ir\u00e1 cogiendo m\u00e1s peso demandando <strong>perfiles mucho m\u00e1s especializados<\/strong> y vinculados al an\u00e1lisis de datos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El aumento del desarrollo de la actividad tur\u00edstica mundial ha provocado una mayor competitividad del sector, a lo que se ha sumado la mayor exigencia del cliente. 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