{"id":5911,"date":"2021-04-29T13:54:38","date_gmt":"2021-04-29T11:54:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/?p=5911"},"modified":"2021-04-29T13:54:50","modified_gmt":"2021-04-29T11:54:50","slug":"guanxi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/guanxi","title":{"rendered":"El guanxi y su importancia comercial en China"},"content":{"rendered":"\n<p style=\"text-align: justify;\">El <strong>guanxi<\/strong> es una disciplina china que ha tomado cada vez m\u00e1s relevancia en las <a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/uso-de-los-incoterms-2020\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">relaciones comerciales de los extranjeros<\/a> en el pa\u00eds asi\u00e1tico. A lo largo de este art\u00edculo profundizaremos sobre la <strong>importancia de este<\/strong> y <strong>c\u00f3mo deben de aplicarlo las empresas y profesionales extranjeros<\/strong>.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_72 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/guanxi\/#%C2%BFQue_es_el_guanxi\" title=\"\u00bfQu\u00e9 es el guanxi?\">\u00bfQu\u00e9 es el guanxi?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/guanxi\/#%C2%BFPor_que_el_Guanxi_es_imprescindible_si_quieres_hacer_negocios_en_china\" title=\"\u00bfPor qu\u00e9 el Guanxi es imprescindible si quieres hacer negocios en china?\">\u00bfPor qu\u00e9 el Guanxi es imprescindible si quieres hacer negocios en china?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/guanxi\/#%C2%BFComo_llevar_el_Guanxi_a_la_practica\" title=\"\u00bfC\u00f3mo llevar el Guanxi a la pr\u00e1ctica?\">\u00bfC\u00f3mo llevar el Guanxi a la pr\u00e1ctica?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/guanxi\/#Recomendaciones_previas_a_la_hora_de_aplicar_el_guanxi_en_China\" title=\"Recomendaciones previas a la hora de aplicar el guanxi en China\">Recomendaciones previas a la hora de aplicar el guanxi en China<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue_es_el_guanxi\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es el guanxi?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">El <strong>guanxi (\u5173\u7cfb)<\/strong> es un t\u00e9rmino de <strong>origen chino<\/strong> y el cual, como otros tantos t\u00e9rminos de ese idioma, no se limita a un \u00fanico significado. En l\u00edneas generales, se asocia a la generaci\u00f3n de <strong>relaciones de influencia<\/strong> cosechadas a trav\u00e9s del continuo esfuerzo en establecer <strong>redes personales.<\/strong> El guanxi se refiere a una <strong>forma tradicional de hacer negocios<\/strong> en China a trav\u00e9s de la generaci\u00f3n de v\u00ednculos econ\u00f3micos a partir de las conexiones personales. Este sistema rec\u00edproco de favores personales puede resultar complejo de comprender para la mentalidad occidental, dado que se basa en confiar personalmente y establecer lazos muy cercanos con <strong>socios comerciales.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El t\u00e9rmino<strong> guanxi<\/strong> puede incluso involucrar obligaciones morales, y adem\u00e1s en muchos casos esta forma de hacer negocios se puede percibir como corrupta. Se puede pensar que los chinos favorecen a empresas \u201camigas\u201d antes que a la mejor cualificada. No obstante, el guanxi representa lo contario. Ninguna de las palabras \u201credes\u201d o \u201cconexiones\u201d representa realmente esta palabra, es un concepto que va m\u00e1s all\u00e1 y que consiste en demostrar realmente inter\u00e9s y habilidad para establecer relaciones comerciales a largo plazo.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFPor_que_el_Guanxi_es_imprescindible_si_quieres_hacer_negocios_en_china\"><\/span>\u00bfPor qu\u00e9 el Guanxi es imprescindible si quieres hacer negocios en china?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hasta el momento el <strong>guanxi<\/strong> se ha convertido en un concepto esencial a la hora de establecer negocios y su rol en la cultura China es determinante. A trav\u00e9s de la ya comentada red de contactos, la persona representante de la empresa puede ejercer poder de influencia sobre otras empresas. Numerosas <strong>empresas extranjeras<\/strong> que han apostado por introducirse en el pa\u00eds asi\u00e1tico han argumentado la necesidad y gran esfuerzo que requiere aplicar el guanxi para poder tener \u00e9xito. Las <strong>relaciones comerciales en China<\/strong> no se pueden comprender pr\u00e1cticamente de otra manera que no sea a trav\u00e9s de este t\u00e9rmino.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">No obstante, existen autores que argumentan que la transcendencia estrat\u00e9gica de este t\u00e9rmino ha sido exagerada. Defienden que su <strong>influencia decrecer\u00e1<\/strong> conforme progrese el <strong>desarrollo econ\u00f3mico, la globalizaci\u00f3n y la digitalizaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFComo_llevar_el_Guanxi_a_la_practica\"><\/span>\u00bfC\u00f3mo llevar el Guanxi a la pr\u00e1ctica?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">El guanxi conlleva ante todo establecer<strong> relaciones personales y tener un enfoque a largo plazo<\/strong>. Se trata de un conjunto de acciones \u201cmade in china\u201d a las cuales los empresarios chinos prestan especial atenci\u00f3n. Para aplicarlo es necesario abordar algunos puntos:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Conectar con China:<\/strong> Es esencial tener un conocimiento completo del pa\u00eds en todos sus \u00e1mbitos. Se recomienda adquirir un nivel b\u00e1sico al menos de mandar\u00edn, presentar toda la informaci\u00f3n en <a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/idiomas\/el-chino-la-interesante-lengua-del-futuro\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">chino y comprender algunas de sus particularidades.<\/a><\/li>\n<li><strong>Conexi\u00f3n comercial:<\/strong> En caso de estar totalmente sumergido en la cultura china, la <a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/empatia-empresarial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">conexi\u00f3n<\/a> se puede hacer directamente y de la forma m\u00e1s personal posible. No obstante, cuando esto no es posible, se recomienda presentar un socio comercial chino con cierto estatus.<\/li>\n<li><strong>Paciencia y perseverancia:<\/strong> El guanxi supone la generaci\u00f3n de confianza y esta conlleva mucho tiempo y esfuerzo. Las conexiones comerciales con empresarios chinos son famosas precisamente por la inversi\u00f3n en tiempo que requieren. Apostar por introducirte en este pa\u00eds puede resultar costoso en el corto y medio plazo, pero el retorno en el largo plazo puede ser brutal.<\/li>\n<li><strong>Obsequios:<\/strong> Desde que se empezaron a establecer las primeras conexiones oriente \u2013 occidente a trav\u00e9s de la ruta de la seda, los regalos del pa\u00eds de origen son una costumbre. Ser detalloso con tus socios asi\u00e1ticos es crucial en el guanxi.<\/li>\n<li><strong>Diversi\u00f3n:<\/strong> Antes de consolidar un acuerdo, es posible que debas de acceder a divertirte con tus socios comerciales. Es probable que recibas invitaciones para jugar al golf, cenar, salir de fiesta o incluso de karaoke. Esta ser\u00e1 la mejor oportunidad para asentar el guanxi, no desaproveches esa oportunidad.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Recomendaciones_previas_a_la_hora_de_aplicar_el_guanxi_en_China\"><\/span>Recomendaciones previas a la hora de aplicar el guanxi en China<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Las <strong>ventajas de aplicar esta disciplina son innegables<\/strong>, puede determinar claramente el \u00e9xito o fracaso de nuestro negocio en China. No obstante, debemos destacar la importancia de <strong>no delegar toda la negociaci\u00f3n<\/strong> en el guanxi, dado que podr\u00edamos <strong>ver perdido<\/strong> nuestro <strong>poder de negociaci\u00f3n<\/strong> y el control de la relaci\u00f3n. No debe entenderse como un canal de acceso directo, sino como una <strong>fuente de informaci\u00f3n y conexiones<\/strong>. Por \u00faltimo, el sistema guanxi si se aplica indebidamente puede promover la <strong>corrupci\u00f3n y acciones ilegales<\/strong>, debemos actuar siempre acorde a nuestros valores y creencias.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><a href=\"https:\/\/www.emprendedores.es\/ideas-de-negocio\/vender-china\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" data-wplink-edit=\"true\">Planifica bien tu estrategia comercial,<\/a> relaciones internacionales e introduce en ella las claves del guanxi. Esto junto a la determinaci\u00f3n de que los resultados se obtendr\u00e1n en el<strong> largo plazo<\/strong>, te ayudar\u00e1 a <strong>explotar las oportunidades que nos brinda el gigante asi\u00e1tico<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El guanxi es una disciplina china que aplican los chinos a su relaciones comerciales con extranjeros. Te contamos en qu\u00e9 consiste para tener \u00e9xito en el gigante del mercado asi\u00e1tico.<\/p>\n","protected":false},"author":91796,"featured_media":5913,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":true,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1405],"class_list":["post-5911","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-comercio-internacional"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v23.5 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>El guanxi y su importancia para hacer negocios en China<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"El guanxi es la mejor manera de garantizar el \u00e9xito de toda empresa que desee aventurarse en el mercado chino. 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Universidad de Granada \u2022 Master en Direcci\u00f3n de Empresas y Marketing (MADEM). ESIC \u2022 Global Local MBA. Shanghai University \u2022 Master\u2019s in international business and Trade (MITB). ESIC EXPERIENCIA: \u2022 Docente en las \u00e1reas de Administraci\u00f3n, Marketing, Log\u00edstica y Comercio Internacional en INESEM Business School \u2022 Consultor de Marketing Digital y Comercio Internacional. Freelance \u2022 Export Manager. Origen Novecientos S.L. \u2022 International Trade Assistant. Bioutsourcing International Consulting S.L. \u2022 Gestor Comercial de Banca. Caja Rural de Granada ESCRIBE SOBRE: Marketing \u00b7 Comercio \u00b7 Administraci\u00f3n \u00b7 Responsabilidad Social Corporativa \u00b7 Relaciones Internacionales \u00b7 Log\u00edstica \u00b7 Finanzas \u00b7 Management \u00b7 Liderazgo y direcci\u00f3n estrat\u00e9gica Contacto: https:\/\/www.linkedin.com\/in\/marinojesusarjonacano\/\",\"sameAs\":[\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/marinojesusarjonacano\/\"],\"url\":\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/autores\/marino-arjona\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"El guanxi y su importancia para hacer negocios en China","description":"El guanxi es la mejor manera de garantizar el \u00e9xito de toda empresa que desee aventurarse en el mercado chino. 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