{"id":6168,"date":"2022-01-27T11:13:08","date_gmt":"2022-01-27T10:13:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/?p=6168"},"modified":"2025-05-26T14:02:20","modified_gmt":"2025-05-26T12:02:20","slug":"el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win","title":{"rendered":"El perfil del buen negociador: 9 aptitudes para llegar al win-win"},"content":{"rendered":"\r\n<p style=\"text-align: justify\">Hay mucha gente que al pensar en la palabra \u201cNegociaci\u00f3n\u201d piensa: \u201ctengo que ganar yo\u2026\u201d<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Ya veremos m\u00e1s adelante si eso es verdad\u2026 o no lo es\u2026o hay matices.<\/p>\r\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_72 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 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href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win\/#Entusiasmo\" title=\"Entusiasmo\">Entusiasmo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win\/#Persuasion\" title=\"Persuasi\u00f3n\">Persuasi\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win\/#Conocedor_del_tema_y_de_la_realidad_que_lo_rodea\" title=\"Conocedor del tema y de la realidad que lo rodea\">Conocedor del tema y de la realidad que lo rodea<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win\/#Empatizar_con_la_otra_parte\" title=\"Empatizar con la otra parte\">Empatizar con la otra parte<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win\/#Saber_escuchar_lo_que_requiere_Paciencia\" title=\"Saber escuchar, lo que requiere Paciencia\">Saber escuchar, lo que requiere Paciencia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win\/#Capacidad_de_liderazgo\" title=\"Capacidad de liderazgo\">Capacidad de liderazgo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win\/#Seguridad_en_si_mismo\" title=\"Seguridad en s\u00ed mismo\">Seguridad en s\u00ed mismo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win\/#Ver_observar_los_detalles\" title=\"Ver, observar los detalles\">Ver, observar los detalles<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win\/#Ser_resolutivo_agil_mentalmente_y_creativo\" title=\"Ser resolutivo, \u00e1gil mentalmente y creativo\">Ser resolutivo, \u00e1gil mentalmente y creativo<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/el-perfil-del-buen-negociador-9-aptitudes-para-llegar-al-win-win\/#Pasos_a_seguir_en_una_negociacion\" title=\"Pasos a seguir en una negociaci\u00f3n\">Pasos a seguir en una negociaci\u00f3n<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h3 style=\"text-align: justify\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Para_empezar_a_negociar_hacen_falta_partir_de_una_base\"><\/span>Para empezar a negociar hacen falta partir de una base<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<p style=\"text-align: justify\">El perfil del buen negociador ha de tener como esenciales, las siguientes nueve caracter\u00edsticas:<\/p>\r\n<ol style=\"text-align: justify\">\r\n<li>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Entusiasmo\"><\/span>Entusiasmo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Si vamos a negociar, o enviamos a a un <a href=\"https:\/\/www.laurasanper.consulting\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">profesional de la negociaci\u00f3n empresarial<\/a> en nuestro nombre para que lo haga, ni debemos, ni podemos, ni debe, ni puede, ser una persona desmotivada, falta de optimismo, de autoconfianza, \u2026esa persona debe saber y ser consciente desde el principio que todo va ir fenomenal y que va a CONSEGUIR su objetivo, no cabe otro pensamiento ni actitud.<\/p>\r\n<ol style=\"text-align: justify\" start=\"2\">\r\n<li>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Persuasion\"><\/span>Persuasi\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Por el hecho de tener autoconfianza no debemos creer que podemos persuadir, con la autoconfianza ya llevamos mucho ganado pero\u2026La persuasi\u00f3n va m\u00e1s all\u00e1, es poner sobre la mesa tus habilidades sociales, para, con educaci\u00f3n, inteligencia y respeto, lograr que la otra parte entienda el por qu\u00e9 de los beneficios que le est\u00e1s ofreciendo. SUTILMENTE\u2026<\/p>\r\n<ol style=\"text-align: justify\" start=\"3\">\r\n<li>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Conocedor_del_tema_y_de_la_realidad_que_lo_rodea\"><\/span>Conocedor del tema y de la realidad que lo rodea<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n<p style=\"text-align: justify\">El buen negociador debe conocer todos y cada uno de los detalles del tema o ideas que va a negociar, para poder tener argumentos con los cuales defender su postura con precisi\u00f3n, bas\u00e1ndose en argumentos s\u00f3lidos y siempre con buen talante y respeto.<\/p>\r\n<ol style=\"text-align: justify\" start=\"4\">\r\n<li>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Empatizar_con_la_otra_parte\"><\/span>Empatizar con la otra parte<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Ya sabemos que la Empat\u00eda significa: \u201cPonerse en el lugar del otro\u201d. La otra parte debe percibir y sentir que le entendemos, que le comprendemos, y que a\u00fan no estando de acuerdo, sepamos darle respuestas que satisfagan sus dudas o recelo hacia nuestra argumentaci\u00f3n. Si te interesa este tema, tambi\u00e9n puedes consultar los diferentes <a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/orientacion-laboral\/tipos-de-negociacion-en-la-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">tipos de negociaci\u00f3n empresarial<\/a>.\u00a0<\/p>\r\n<ol style=\"text-align: justify\" start=\"5\">\r\n<li>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Saber_escuchar_lo_que_requiere_Paciencia\"><\/span>Saber escuchar, lo que requiere Paciencia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n<p style=\"text-align: justify\">La capacidad de \u201cEscucha\u201d, es una habilidad muy poderosa, pues nos permite captar detalles e informaci\u00f3n que nos puede valer para conseguir nuestro objetivo. El buen negociador nunca ser\u00e1 un \u201chablador\u201d\u2026al contrario, ser\u00e1 una persona con la suficiente paciencia como para escuchar a la otra parte lo que tiene que decir, para posteriormente, poder argumentar su posici\u00f3n respecto al tema. No hay nada mejor que sentir que nos escuchan\u2026ello crea un ambiente de confianza y aleja la hostilidad.<\/p>\r\n<ol style=\"text-align: justify\" start=\"6\">\r\n<li>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Capacidad_de_liderazgo\"><\/span>Capacidad de liderazgo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n<p style=\"text-align: justify\">El liderazgo implica comprender a la otra parte, conocer sus necesidades y sabiendo nuestro objetivo, ser capaces de contribuir a que tambi\u00e9n consiga su objetivo. El liderazgo no consiste en \u201cpisar al otro\u201d.<\/p>\r\n<ol style=\"text-align: justify\" start=\"7\">\r\n<li>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Seguridad_en_si_mismo\"><\/span>Seguridad en s\u00ed mismo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Ya hemos mencionado la autoconfianza. El buen negociador debe estar seguro de s\u00ed mismo, sin dudas de su capacidad. Aqu\u00ed entra en juego la \u201cpredisposici\u00f3n\u201d: debe estar predispuesto desde el primer momento a negociar. Puede haber errores, de acuerdo, pero de esos errores se aprenden y ello reafirma a\u00fan m\u00e1s las capacidades de la persona negociadora. El Saber es Poder.<\/p>\r\n<ol style=\"text-align: justify\" start=\"8\">\r\n<li>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ver_observar_los_detalles\"><\/span>Ver, observar los detalles<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Es algo crucial\u2026 En los detalles, peque\u00f1os detalles, el buen negociador puede encontrar la clave del \u00e9xito\u2026Detalles que le van a ser \u00fatiles para concluir la negociaci\u00f3n de forma exitosa, ya que todo ello, observar, escuchar,\u2026nos da informaci\u00f3n no escuchada pero que la mayor\u00eda de las veces es de la mayor utilidad. Nos ayuda a ser conscientes de los puntos fuertes y d\u00e9biles de la conversaci\u00f3n y poder r\u00e1pidamente encontrar contra-argumentos para que la negociaci\u00f3n no caiga: T\u00fa me dices, te observo,\u2026ten\u00eda pensado decir esto\u2026pero seg\u00fan observo\u2026tengo que modificar mi argumento: CAPACIDAD DE ADAPTACI\u00d3N.<\/p>\r\n<ol style=\"text-align: justify\" start=\"9\">\r\n<li>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ser_resolutivo_agil_mentalmente_y_creativo\"><\/span>Ser resolutivo, \u00e1gil mentalmente y creativo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Esta caracter\u00edstica viene a colaci\u00f3n de la anterior. El buen negociador, consecuencia de su observaci\u00f3n y capacidad de escucha, tiene que utilizar la informaci\u00f3n obtenida de la otra parte de forma no hablada, para ser resolutivo y tener creatividad en el momento para crear \u201cin situ\u201d argumentos para la negociaci\u00f3n que antes de ella no hab\u00eda pensado que pudieran surgir. De ah\u00ed la importancia de la Agilidad Mental: observador, creativo y r\u00e1pido para no dejar estancado el tema. Es crucial cerrar un trato en ese momento. Despu\u00e9s\u2026las cosas pueden cambiar.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">En conclusi\u00f3n, en la buena Negociaci\u00f3n est\u00e1 presente el \u201cyo gano, t\u00fa tambi\u00e9n\u201d y se debe tener la habilidad de trasladarlo a la otra parte: la balanza debe estar equilibrada.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">El resultado deseado es ganarte el respeto construyendo acuerdos satisfactorios, procurando que ambas partes ganen: \u201cWin-Win\u201d, el famoso anglicismo.<\/p>\r\n<h2 style=\"text-align: justify\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Pasos_a_seguir_en_una_negociacion\"><\/span>Pasos a seguir en una negociaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n<ol style=\"text-align: justify\">\r\n<li><strong>Dialogar: <\/strong>Dialogar es fundamental para descubrir los deseos y necesidades de la otra parte, sus puntos fuertes, sus objeciones y sus prioridades. Analizando todo ello el buen negociador obtendr\u00e1 informaci\u00f3n para defender su propuesta e incluso a\u00f1adir valor al acuerdo al que se pretende llegar.<\/li>\r\n<li><strong>Propuestas e intercambio: <\/strong>La creatividad del buen negociador le ayudar\u00e1 a plantear propuestas atractivas que le har\u00e1n llegar a la fase del intercambio, en la que la otra parte tambi\u00e9n plantear\u00e1 sus propuestas. Aqu\u00ed se hace fundamental la capacidad de escucha de la que se ha hablado anteriormente. No se puede escapar ning\u00fan detalle, para ofrecer argumentos v\u00e1lidos y tentativos que conduzcan a la aceptaci\u00f3n de tu propuesta.<\/li>\r\n<li style=\"text-align: justify\"><strong>Llegar a la fase de intercambio<\/strong> es fundamental para saber con exactitud las pretensiones de la otra parte y argumentar tu propuesta con argumentos que abran el inter\u00e9s de la otra parte, y conseguir tambi\u00e9n que te escuche de forma activa. Aqu\u00ed se hace necesaria la autoconfianza en ti mismo y en lo que quieres ofrecer y conseguir.<\/li>\r\n<li style=\"text-align: justify\">Hay <strong>diferentes tipolog\u00edas de personas y negociadores<\/strong> (agresivos, pasivos, racionales, piedra\u2026) el buen negociador debe conocer qu\u00e9 perfil de persona tiene delante en la negociaci\u00f3n para saber c\u00f3mo hacer llegar con \u00e9xito sus argumentaciones.<\/li>\r\n<li><strong>Conseguir el Acuerdo:\u00a0<\/strong>Una vez madurada la fase de intercambio, valorados los pros y contras, y conseguir hacer ver a la otra parte que tambi\u00e9n se beneficiar\u00e1 de la propuesta realizada, se llegar\u00e1 al Acuerdo, que como he dicho anteriormente, debe ser un acuerdo en el que ambas partes ganen.\u00a0<\/li>\r\n<\/ol>\r\n<p style=\"text-align: justify\">\u00bfY t\u00fa?&#8230;\u00bfTe consideras un buen negociador?<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Conoce las 9 aptitudes imprescindibles en el perfil 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