{"id":6335,"date":"2024-06-13T22:41:00","date_gmt":"2024-06-13T20:41:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/?p=6335"},"modified":"2025-06-04T15:39:44","modified_gmt":"2025-06-04T13:39:44","slug":"key-account-manager","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/key-account-manager","title":{"rendered":"Key Account Manager (KAM): \u00bfconoces esta nueva profesi\u00f3n?"},"content":{"rendered":"\r\n<p style=\"text-align: justify\"><strong>\u00bfQu\u00e9 es un KAM?<\/strong> Con la globalizaci\u00f3n, la figura del <strong>Key Account Manager (KAM),\u00a0<\/strong>tambi\u00e9n denominado m\u00e1s casualmente en espa\u00f1ol como <strong>\u201cgestor de cuentas\u201d<\/strong> o <strong>\u201cejecutivo de cuentas\u201d<\/strong>,\u00a0est\u00e1 tomando fuerza sobre todo en las grandes corporaciones. Esta figura nace ante la necesidad de contar con un profesional que se encargue de gestionar las<strong> cuentas claves<\/strong> de la empresa.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">A los clientes que suponen un <strong>alto nivel<\/strong> de facturaci\u00f3n hay que cuidarlos y mimarlos. Esto justifica la existencia de esta figura que se encarga de mantener la relaci\u00f3n entre ellos y la empresa.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Un cliente se siente cuidado y especial cuando recibe un tratamiento personalizado mediante recursos exclusivos y ofertas \u00fanicas. Esta vinculaci\u00f3n puede llegar m\u00e1s lejos, invit\u00e1ndolos a juntas peri\u00f3dicas y logrando que se conviertan en socios comerciales.<\/p>\r\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_72 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/key-account-manager\/#%C2%BFEn_que_se_diferencia_un_Account_Manager_y_un_Key_Account_Manager\" title=\"\u00bfEn qu\u00e9 se diferencia un Account Manager y un Key Account Manager?\">\u00bfEn qu\u00e9 se diferencia un Account Manager y un Key Account Manager?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/key-account-manager\/#%C2%BFCuales_son_las_funciones_del_Key_Account_Manager\" title=\"\u00bfCu\u00e1les son las funciones del Key Account Manager?\">\u00bfCu\u00e1les son las funciones del Key Account Manager?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/key-account-manager\/#%C2%BFCual_es_el_salario_medio_de_un_Key_Account_Manager\" title=\"\u00bfCu\u00e1l es el salario medio de un Key Account Manager?\">\u00bfCu\u00e1l es el salario medio de un Key Account Manager?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/key-account-manager\/#%C2%BFCuales_los_beneficios_de_contar_con_un_Key_Account_Manager\" title=\"\u00bfCu\u00e1les los beneficios de contar con un Key Account Manager?\">\u00bfCu\u00e1les los beneficios de contar con un Key Account Manager?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/key-account-manager\/#%C2%BFQue_habilidades_necesita_un_Key_Account_Manager\" title=\"\u00bfQu\u00e9 habilidades necesita un Key Account Manager?\">\u00bfQu\u00e9 habilidades necesita un Key Account Manager?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/key-account-manager\/#%C2%BFDonde_estudiar_para_ser_un_KAM\" title=\"\u00bfD\u00f3nde estudiar para ser un KAM?\">\u00bfD\u00f3nde estudiar para ser un KAM?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 style=\"text-align: justify\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFEn_que_se_diferencia_un_Account_Manager_y_un_Key_Account_Manager\"><\/span>\u00bfEn qu\u00e9 se diferencia un Account Manager y un <strong>Key Account Manager<\/strong>?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Un <strong>Account Manager<\/strong> se encargan de gestionar y controlar las cuentas de clientes de la empresa. Pero cuando se trata de cuentas destacadas, ya sean por <strong>volumen de facturaci\u00f3n<\/strong> o porque tienen una posici\u00f3n estrat\u00e9gica para la marca, se encargar\u00e1 la figura del <strong>Key Account Manager o KAM.<\/strong><\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Sin embargo, la empresa no puede caer en el error de desatender a los clientes m\u00e1s peque\u00f1os porque tambi\u00e9n generan <strong>ingresos para la empresa.<\/strong> Debe conjugarlo con el esfuerzo que suponen las grandes cuentas al requerir un mayor dise\u00f1o de estrategias que fortalezcan sus relaciones y las fidelice a largo plazo.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Este matiz del largo plazo, es que le diferencia la posici\u00f3n del Key Account Manager de la del vendedor que busca la compra inmediata y la respuesta a corto plazo.<\/p>\r\n<h2 style=\"text-align: justify\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFCuales_son_las_funciones_del_Key_Account_Manager\"><\/span>\u00bfCu\u00e1les son las <strong>funciones<\/strong> del Key Account Manager?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n<p style=\"text-align: justify\">La <strong>funci\u00f3n principal de un KAM<\/strong> es retener a los mejores clientes y mantener estas relaciones comerciales a lo largo del tiempo. Lo ideal para un Key Account Manager es convertirse en el socio estrat\u00e9gico y consejero del cliente, lo que les permite descubrir nuevas oportunidades juntos, cooperando para conseguir un beneficio mutuo.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Para ello, <strong>un KAM<\/strong> debe confeccionar estrategias a largo plazo que puedan traer un valor real y palpable en un per\u00edodo objetivo determinado. Cuando se fideliza y se retiene a la clientela de calidad, esta puede ayudarnos a generar m\u00e1s ganancias que la captaci\u00f3n de nuevos clientes.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Para cumplir con los objetivos del puesto, entre las <strong>funciones de un KAM<\/strong> encontramos:<\/p>\r\n<ul style=\"text-align: justify\">\r\n<li><strong>Analizar constantemente el mercado:<\/strong> con el fin de detectar las oportunidades que tiene la empresa para anticiparse a sus competidores y conseguir un mejor posicionamiento. Esto mejorar la imagen de la empresa y la relaci\u00f3n con los clientes. Este an\u00e1lisis que realiza del mercado ser\u00e1 usado tambi\u00e9n para elaborar informes y estrategias que la gerencia de la empresa tendr\u00e1 en cuenta a la hora de <strong>tomar decisiones.<\/strong><\/li>\r\n<li><strong>Identificar<\/strong> <strong>al interlocutor m\u00e1s valioso:<\/strong> en su relaci\u00f3n con el cliente, tiene que usar <a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/empatia-empresarial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">herramientas para empatizar<\/a> con la persona de la organizaci\u00f3n que toma las decisiones o puede influir en las mismas. De esta forma podr\u00e1 rentabilizar sus acciones centrando sus esfuerzos en aquellas acciones que realmente van a llegar a buen puerto.<\/li>\r\n<li><strong>Impulsar la marca:<\/strong> trabajar junto con el departamento de marketing para <strong>dise\u00f1ar planes estrat\u00e9gicos<\/strong> que ayuden a consolidar la marca de la empresa. Que le permitan <strong>diferenciarse de la competencia,<\/strong> sacando por ejemplo ofertas que aporten valor y fidelicen a los clientes.<\/li>\r\n<li><strong>Monitorear y reportar los resultados:<\/strong> El <strong>KAM<\/strong> debe monitorear los resultados de las cuentas clave y reportar regularmente a la alta direcci\u00f3n sobre el desempe\u00f1o, las tendencias y las oportunidades de mejora. Puede hacerlo alimentando <strong>bases de datos<\/strong>\u00a0que capte de estos clientes especiales para comprobar el funcionamiento del <strong>plan de marketing<\/strong><\/li>\r\n<\/ul>\r\n<h2 style=\"text-align: justify\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFCual_es_el_salario_medio_de_un_Key_Account_Manager\"><\/span>\u00bfCu\u00e1l es el <strong>salario <\/strong>medio de un Key Account Manager?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Si te animas a postularte por este puesto, ten en cuenta que en Espa\u00f1a <strong>el <a href=\"https:\/\/es.talent.com\/salary?job=key+account+manager\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">salario medio<\/a> de un Key Account Manager es de 32.500 \u20ac al a\u00f1o<\/strong>, lo que equivale a 16.67 \u20ac por hora.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Si es tu primera experiencia en este puesto, puede ser que el salario ronde los 26.500 \u20ac. Pero mant\u00e9n la esperanza porque conforme vayas afianzando tu experiencia <strong>el salario puede llegar hasta los 52.738 \u20ac al a\u00f1o.<\/strong><\/p>\r\n<h2 style=\"text-align: justify\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFCuales_los_beneficios_de_contar_con_un_Key_Account_Manager\"><\/span>\u00bfCu\u00e1les los <strong>beneficios<\/strong> de contar con un Key Account Manager?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n<p style=\"text-align: justify\">El concepto de servicio al cliente ha evolucionado a lo largo de la historia. Antes se buscaba la satisfacci\u00f3n de <strong>las necesidades y expectativas del cliente. <\/strong>Ahora prima la anticipaci\u00f3n de las necesidades y expectativas del valor agregado de los usuarios, buscando la lealtad y permanencia de estos.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Hay estudios que demuestran que tras unos a\u00f1os de comenzar una atenci\u00f3n personalizada mediante la <strong>gesti\u00f3n de cuentas clave<\/strong>, la satisfacci\u00f3n del cliente aumenta hasta un 20%. Esto se refleja en un incremento de las ventas aproximado del 15%.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Ante estos datos, a las grandes corporaciones les merece la pena invertir en <strong>puestos de Key Account Manager<\/strong> que se centran en cuidar estas grandes cuentas. Su dedicaci\u00f3n le permiten incrementar la rentabilidad al ser tan valiosas para la organizaci\u00f3n. \u00a0Seg\u00fan un dicho popular \u201cse tarda una eternidad en ganar un cliente, pero un segundo en perderlo\u201d.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">As\u00ed pues, podemos especificar una serie de <strong>beneficios para las empresas que deciden invertir en un KAM:<\/strong><\/p>\r\n<ul style=\"text-align: justify\">\r\n<li>\r\n<p><strong>Mejora en las relaciones con los clientes clave:<\/strong> Un KAM se centra en gestionar las relaciones con los clientes clave, lo que puede resultar en una mayor fidelidad del cliente y una mejor retenci\u00f3n de clientes.<\/p>\r\n<\/li>\r\n<li>\r\n<p><strong>Incremento de las ventas:<\/strong> Un KAM puede identificar oportunidades de ventas cruzadas y aumentar la cantidad de productos o servicios que se venden a los clientes existentes.<\/p>\r\n<\/li>\r\n<li>\r\n<p><strong>Mayor rentabilidad:<\/strong> Al centrarse en la rentabilidad de las cuentas clave, un KAM puede maximizar los ingresos y minimizar los costos asociados con la gesti\u00f3n de estas cuentas.<\/p>\r\n<\/li>\r\n<li>\r\n<p><strong>Desarrollo de nuevas oportunidades de negocio:<\/strong> Un KAM puede identificar nuevas oportunidades de negocio en funci\u00f3n de la comprensi\u00f3n de las necesidades y expectativas de los clientes clave.<\/p>\r\n<\/li>\r\n<li>\r\n<p><strong>Mejora de la coordinaci\u00f3n interdepartamental:<\/strong> El KAM puede mejorar la coordinaci\u00f3n y la eficiencia en la gesti\u00f3n de las cuentas clave, pues colabora estrechamente con multitud de departamentos de la empresa.<\/p>\r\n<\/li>\r\n<\/ul>\r\n<h2 style=\"text-align: justify\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue_habilidades_necesita_un_Key_Account_Manager\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 habilidades necesita un Key Account Manager?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n<p style=\"text-align: justify\">El<strong> trabajo de un Key Account Manager<\/strong> no es moco de pavo. No es que necesiten solo habilidades de venta sobresalientes, sino que se espera de ellos demostrar un liderazgo fuerte, una comunicaci\u00f3n fluida y convincente y unas dotes de organizaci\u00f3n y gesti\u00f3n dignas de este rango profesional.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Estas son algunas<strong> habilidades que debe tener un Key Account Manager<\/strong> para triunfar en sus funciones:<\/p>\r\n<ul style=\"text-align: justify\">\r\n<li><strong>Habilidades comunicativas:<\/strong> En calidad de puente entre el cliente y el resto de la empresa, el KAM debe desenvolverse en la comunicaci\u00f3n con el cliente por todas las v\u00edas, sea presencialmente, por tel\u00e9fono, correo o entre diferentes departamentos.<\/li>\r\n<li><strong>Experiencia tratando con el cliente:<\/strong> Un KAM profesional debe tener un entendimiento muy profundo sobre los productos o servicios que ofrece la empresa, su funcionamiento, sus procesos de trabajo y su cultura empresarial. Esta experiencia les ayuda a identificar las mejores oportunidades para crecer y servir a los clientes de forma personalizada y estrat\u00e9gica.<\/li>\r\n<li><strong>Perspectiva estrat\u00e9gica:<\/strong> Un Key Account Manager debe tener una visi\u00f3n de negocio que trascienda las ganancias cortoplacistas. Por ello, debe ser capaz de atar muchos cabos, hacer malabares entre partes interesadas, dise\u00f1ar ofertas personalizadas y crear de cero planes a largo plazo alineados con una estrategia beneficiosa para la empresa y para el cliente.<\/li>\r\n<li><strong>Liderazgo:<\/strong> Los KAM tienen madera de l\u00edder para lidiar con clientes y gestionar al personal en todos los niveles de la jerarqu\u00eda empresarial. A ello le sigue que deben mostrarse con mucha confianza en s\u00ed mismos y sus decisiones.<\/li>\r\n<li><strong>Dotes de negociaci\u00f3n:<\/strong> Como hemos indicado, la meta del KAM es fraguar una relaci\u00f3n duradera con los clientes m\u00e1s ventajosos para la empresa. Para conseguirlo no solo necesita venderle el producto al cliente ni persuadirlo, sino tambi\u00e9n llegar a acuerdos para que todas las partes queden satisfechas.<\/li>\r\n<li><strong>Gesti\u00f3n de proyectos:<\/strong> Un Key Account Manager no es solo un as de las ventas, sino que debe estar especializado en la gesti\u00f3n de proyectos profesionalmente. Por lo que debe ser capaz de actuar teniendo en mente a varios clientes al mismo tiempo, delegar responsabilidades en las personas correctas, asignar tareas y mantener una estrategia compacta para la consecuci\u00f3n de objetivos empresariales.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n<h2 style=\"text-align: justify\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFDonde_estudiar_para_ser_un_KAM\"><\/span>\u00bfD\u00f3nde estudiar para ser un KAM?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n<p style=\"text-align: justify\">Si despu\u00e9s de empaparte sobre los entresijos de lo que supone <strong>trabajar de Key Account Manager<\/strong> te ves capaz de desempe\u00f1ar un puesto tan ambicioso a la par que complejo y polivalente, \u00a1en INESEM tenemos buenas noticias! Te recomendamos que le eches un vistazo a nuestro cat\u00e1logo formativo que posee programas educativos en econom\u00eda, contabilidad y gesti\u00f3n de personal para que puedas especializarte y conseguir ser un Key Account Manager fuera de serie.<\/p>\r\n<p style=\"text-align: justify\">La profesi\u00f3n de Key Account Manager nace de un experto con un <a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/Master-Marketing-Digital?gclid=CjwKCAjw9qiTBhBbEiwAp-GE0XEZWk-F6ot2LO7N8dgaGK8JKiGlOh21oQZNfWwqBRhr2TCA_WupqhoCuCcQAvD_BwE\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">M\u00e1ster en Marketing Digital<\/a> que centra su carrera en el \u00e1mbito comercial y gesti\u00f3n del cliente. Esta profesi\u00f3n est\u00e1 altamente demandad en los \u00faltimos tiempos donde los mercados son cada vez m\u00e1s globalizados y las empresas tienden a tener menos clientes, pero de mayor envergadura.<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La figura del Key Account Manager (KAM) es la m\u00e1s demandada en los \u00faltimos a\u00f1os por las grandes corporaciones. \u00a1Descubre por qu\u00e9!<\/p>\n","protected":false},"author":91839,"featured_media":6383,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":true,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[111],"class_list":["post-6335","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v23.5 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Key Account Manager: \u00bfqu\u00e9 hace realmente este perfil?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La 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