{"id":8307,"date":"2024-04-22T14:56:36","date_gmt":"2024-04-22T12:56:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/?p=8307"},"modified":"2025-08-27T09:00:33","modified_gmt":"2025-08-27T07:00:33","slug":"distribucion-selectiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/distribucion-selectiva","title":{"rendered":"Distribuci\u00f3n selectiva: en qu\u00e9 consiste y por qu\u00e9 necesitas saberlo"},"content":{"rendered":"\r\n<p>La <strong>distribuci\u00f3n<\/strong> es una actividad crucial para la empresa, gestionando el flujo de mercanc\u00edas y productos desde su origen (proveedor) hasta el cliente que adquiere el producto (no tiene por qu\u00e9 ser el consumidor final).<\/p>\r\n<p>La distribuci\u00f3n se compone por una serie de actividades: gesti\u00f3n de pedidos, planificaci\u00f3n, relaci\u00f3n con los proveedores, control de calidad, almacenamiento, transporte e incluso atenci\u00f3n al cliente.<\/p>\r\n<p>La empresa no solo debe garantizar que el producto llegue a su destino, sino que lo haga en el lugar, en el momento y en las condiciones que el cliente solicit\u00f3. Solo ofreciendo un <strong>servicio de calidad<\/strong> podremos satisfacer las expectativas de nuestro cliente, y de esta forma podremos fidelizarle como cliente habitual.<\/p>\r\n<p>Todo esto se contempla bajo el dise\u00f1o de una <a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/estrategia-logistica\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>estrategia de distribuci\u00f3n<\/strong><\/a> que busca ofrecer a la empresa una <strong>ventaja competitiva<\/strong> significativa, ya sea ofreciendo un servicio de calidad, optimizando costes o minimizando tiempos de entrega.<\/p>\r\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_72 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 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href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/distribucion-selectiva\/#Riesgos_de_la_distribucion_selectiva\" title=\"Riesgos de la distribuci\u00f3n selectiva\">Riesgos de la distribuci\u00f3n selectiva<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.inesem.es\/revistadigital\/gestion-empresarial\/distribucion-selectiva\/#Ejemplos_de_empresas_que_utilizan_una_distribucion_selectiva\" title=\"Ejemplos de empresas que utilizan una distribuci\u00f3n selectiva\">Ejemplos de empresas que utilizan una distribuci\u00f3n selectiva<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue_es_la_distribucion_selectiva\"><\/span><strong>\u00bfQu\u00e9 es la distribuci\u00f3n selectiva?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n<p>Por lo general, siempre imaginamos que una empresa busca ofrecer sus productos a todo tipo de clientes, ya que cuantos m\u00e1s clientes tengamos, mayores ventas lograremos, pero no siempre es aconsejable utilizar esta estrategia.<\/p>\r\n<p>Existen ocasiones donde la empresa decide limitar su n\u00famero de clientes, ya sea porque su producci\u00f3n\/oferta es limitada, por imagen de marca u otras razones empresariales.<\/p>\r\n<p>Esta estrategia se denomina<strong> distribuci\u00f3n selectiva<\/strong>.<\/p>\r\n<p>Cuando una empresa decide utilizar esta estrategia, analiza cuidadosamente sus clientes que, por norma general, <strong>deben cumplir con una serie de requisitos<\/strong> si desean adquirir nuestros productos.<\/p>\r\n<p>La empresa y el cliente (normalmente otra empresa) firman un <strong>contrato de distribuci\u00f3n selectiva<\/strong> donde ambas partes acuerdan sus responsabilidades y obligaciones y se comprometen a desarrollar una <strong>estrecha relaci\u00f3n comercial<\/strong>. \u00a0<\/p>\r\n<p>Para estas empresas, la relaci\u00f3n entre empresa-cliente es fundamental, y un deterioro grave de esta puede provocar que la empresa decida romper el contrato y no vender m\u00e1s a su cliente.<\/p>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Beneficios_de_la_distribucion_selectiva\"><\/span>Beneficios de la distribuci\u00f3n selectiva<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<p>La estrategia de distribuci\u00f3n selectiva ofrece una serie de beneficios a la empresa:<\/p>\r\n<ul>\r\n<li><strong>Mayor control sobre el producto<\/strong>: La empresa tiene el control de d\u00f3nde y como se vende su producto, reforzando la imagen de exclusividad.<\/li>\r\n<li><strong>Ahorro de costes de distribuci\u00f3n<\/strong>: La empresa solo distribuye a una limita selecci\u00f3n de clientes en vez de a un gran n\u00famero de clientes que pueden localizarse cualquier parte del pa\u00eds o del mundo.<\/li>\r\n<li><strong>Posicionamiento en el mercado<\/strong>. Al estudiar cuidadosamente a sus clientes, la empresa busca posicionarse en el mercado ya que no cualquiera puede adquirir sus productos.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Riesgos_de_la_distribucion_selectiva\"><\/span>Riesgos de la distribuci\u00f3n selectiva<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n<p>Por otro lado, esta estrategia no es para todas las empresas ya que no todos pueden permitirse el lujo de limitar sus mercados.<\/p>\r\n<p>La empresa debe ofrecer un producto de mayor calidad que el resto de sus competidores, solo as\u00ed podr\u00e1 justificar el esfuerzo que pide a sus clientes para entrar en su selecto grupo.<\/p>\r\n<p>Entre sus desventajas destacamos:<\/p>\r\n<ul>\r\n<li><strong>Limitaci\u00f3n del mercado<\/strong>: Su producto tiene un menor acceso al mercado que sus competidores.<\/li>\r\n<li><strong>Inversi\u00f3n en marketing<\/strong>: Es importante que la empresa invierta en marketing para que sean los consumidores finales quienes busquen y demanden sus productos. Solo as\u00ed la empresa garantizar\u00e1 a sus clientes unas ventas garantizadas.<\/li>\r\n<li><strong>Mayor precio<\/strong>: Por normal general, las empresas que optan por esta estrategia de distribuci\u00f3n ofrecen sus productos a un precio m\u00e1s elevado que su competencia, justificado siempre por la calidad y la exclusividad.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ejemplos_de_empresas_que_utilizan_una_distribucion_selectiva\"><\/span><strong>Ejemplos de empresas que utilizan una distribuci\u00f3n selectiva<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n<p>Como ya hemos visto, la distribuci\u00f3n selectiva implicar perder oportunidades de venta al reducir la oferta, sin embargo, el objetivo de la estrategia es aumentar el prestigio de la marca y venderlo a precio mayor que el de la competencia.<\/p>\r\n<p>Destacamos <strong>Apple<\/strong> como la mayor empresa tecnol\u00f3gica de distribuci\u00f3n selectiva, ya que Apple quien autoriza a un n\u00famero determinado de distribuidores que pueden vender sus productos a trav\u00e9s de sus tiendas.<\/p>\r\n<p>La empresa <strong>Rolex<\/strong> tambi\u00e9n apuesta por una distribuci\u00f3n selectiva que le ayude a mantener su imagen de marca de prestigio.<\/p>\r\n<p><strong>Nest Labs<\/strong> es una empresa perteneciente a Google, especializada en productos tecnol\u00f3gicos para el hogar, como termostatos o c\u00e1maras de seguridad controlables desde el smartphone. Sus productos solo pueden encontrarse a trav\u00e9s de tiendas oficiales o de un reducido n\u00famero de distribuidores autorizados.<\/p>\r\n<p>Aunque cualquier empresa puede apostar por este modelo de distribuci\u00f3n, vemos que las empresas m\u00e1s habituales est\u00e1n especializadas en inform\u00e1tica, electr\u00f3nica, electrodom\u00e9sticos, cosm\u00e9ticos y productos de lujo.<\/p>\r\n<p>Si estas interesado en aprender m\u00e1s sobre el mundo de la log\u00edstica y la distribuci\u00f3n, te animo a formarte en nuestro <strong><a href=\"https:\/\/www.inesem.es\/Master-Mba-Logistica-Y-Distribucion\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Master MBA en Log\u00edstica y Distribuci\u00f3n<\/a><\/strong>.<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La distribuci\u00f3n selectiva es una actividad crucial para la empresa que se compone por una serie de actividades, veamos 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