Tras el auge de las ventas online durante el periodo de pandemia y tras la reapertura de los comercios físicos, parece que por primera vez en dos años, los ingresos del e-commerce a finales de 2022 decrecieron. Por tanto, es posible que una mayor concienciación y solidaridad por parte de los consumidores pueda propiciar un aumento de la venta y del comercio tradicional a partir de 2023, cuestión que es necesario aprovechar.
En este artículo hablaremos de visual merchandising, cómo organizar nuestro local para aumentar las compras por parte de los clientes y cómo puede ayudarnos nuestro equipo de ventas o empleados para aumentar los resultados y sacar el máximo partido a nuestro establecimiento. ¡Descubre más sobre la gestión de ventas y espacios comerciales!
¿Cómo afecta la organización de nuestro establecimiento en los clientes y sus compras?
¿Te ha pasado alguna vez el entrar en una tienda y que esté todo tan desordenado, revuelto o falto de organización que no hayas pasado en ella ni un minuto?
¿Y entrar en un local, localizar rápidamente lo que buscas y salir rápidamente, sin prestar atención al resto de productos que hay?
Esta es una de las bases del visual merchandising: la forma de optimizar la presentación de nuestros artículos para aumentar la atención del cliente, atraer más clientela, y por tanto, obtener el mayor beneficio.
En este punto, es muy importante el escaparatismo y el diseño y organización de nuestro local, pero también conocer a nuestros clientes y nuestro producto o servicio, así como disponer de personal realmente interesado en el servicio al cliente y la venta.
¿Qué debemos tener en cuenta?
Antes de comenzar ninguna acción o estrategia de marketing, es esencial observar a los clientes y su comportamiento, sin causar presión. En la mayoría de los casos, y de forma natural al entrar en un establecimiento, siguen un patrón o dirigen su vista a un punto concreto. Mediante la vigilancia de su comportamiento, podemos deducir dónde colocar ofertas, promociones, o llegado el caso, recolocar los productos, por ejemplo.
Esto, además, nos servirá para aumentar el tránsito por aquellas zonas en las que el cliente no se para o no visita tanto.
¿Y cómo podemos aprovechar esta información para la gestión de productos?
Bien. Una vez que hayamos identificado estas “zonas calientes y frías”, ubicaremos aquellos productos que tengamos en oferta, con descuento o promoción, así como aquellos que son “básicos” dentro del tipo de negocio que tengamos, en las zonas con menos tránsito.
¿Por qué? Sabemos que son productos que sí o sí se venderán, así que aprovechemos para ubicarlos en zonas no tan visitadas y fomentar que aquellas más visibles fomenten la compra de productos no tan deseados.
Este tipo de zonas nos pueden servir también para ubicar el mostrador o caja registradora.
¿Cómo ubicar el punto de cobro (caja registradora, TPV, etc.)?
A este respecto, tendremos en cuenta varias cuestiones.
La primera: sigue la estrategia de los supermercados y coloca cerca o ahí mismo productos de baja implicación o que no requieran una gran reflexión para su compra, ya que sus ventas aumentarán.
De igual modo, deberemos tener cuidado con ubicar el mostrador en un sitio en el que los clientes no hagan una cola que entorpezca el normal trasiego del resto de personas. Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa, evita que haya un perchero o “burro” muy cerca.
¿Cómo puede ayudarme mi equipo de ventas?
Hemos de asegurarnos de que nuestro equipo conoce el producto y su buyer-persona, ya que serán uno de los primeros contactos que tenga el cliente. Por esto, debe estar motivado, y saberse parte del equipo.
A este respecto, hay quien solo se motiva con incentivos económicos y quienes se sentirán realizados con compañerismo y trabajo en equipo real. Un buen ambiente de trabajo
Da igual si en tu negocio sois dos personas, si ambos remáis en la misma dirección, tenéis mucho ganado.
Otras cuestiones a tener en cuenta
Otras estrategias de marketing en el punto de venta tienen que ver con el escaparate: podemos establecer uno o dos puntos de atención y a través de ello, establecer donde se dirigirá la atención del individuo, teniendo en cuenta que las personas centrarán su atención en esos focos (por ejemplo un maniquí) y a partir de ahí, dirigirán su vista hacia la derecha, luego hacia abajo y hacia la izquierda.
Una cuestión que parece obvia pero a veces se olvida es la de la limpieza: evitemos manchas en el suelo o pelusas rodando cual bola de paja del oeste.
Además, podemos establecer categorías, desde dividir los productos por colores, a tipos de artículos.
Otro punto que tampoco debemos olvidar es la iluminación, y que igual que comentábamos más arriba nos puede ayudar mucho a crear impacto en los clientes, al igual que las “zonas calientes”. De este modo haremos que centren su atención en aquellos puntos mejor y más iluminados.
Para concluir sobre la gestión de ventas y espacios comerciales
Tanto si ya has decidido que vas a abrir tu propia tienda como si ya la tienes, el conocimiento en escaparatismo y promociones en punto de venta te puede ayudar mucho a aumentar las ventas.
Aplica estos breves consejos que hemos mencionado para mejorar la visualización de tus productos, aumenta las compras por impulso con artículos colocados cerca de la zona de pago, y cuenta con personal que se enfoque al cliente y persiga tus objetivos.
¡Aprovecha estas sugerencias y potencia todo lo bueno que puede tener tu establecimiento!
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