Las objeciones de ventas son las dudas o impedimentos que los clientes expresan durante el proceso de compra. Es parte del comportamiento normal del consumidor, el dudar en un momento determinado y en poner en peligro el cierre de la venta. Las dudas pueden surgir sobre diferentes aspectos, como pueden ser si el precio es demasiado excesivo, si pueden encontrar un producto mejor en la competencia o si realmente es necesaria la compra que se va a realizar.
Es importante actuar sobre esos impedimentos para conseguir convencer al cliente y no perder oportunidades de venta. Además, es fundamental conocer esas dudas para saber qué piensa el cliente y qué decisiones podemos tomar para mejorar las ventas.
Abordar estas objeciones de manera efectiva implica escuchar atentamente al cliente, comprender sus preocupaciones y brindar soluciones claras. Al hacerlo, puedes superar las barreras que impiden al cliente avanzar en el proceso de compra y aumentar las posibilidades de cerrar la venta de manera exitosa.
¿Cuáles son las objeciones de venta más habituales?
1. Objeciones sobre el precio:
Es la objeción más usual, suponer que el producto es demasiado caro. Es una de objeciones más frecuentes, pero no es una objeción negativa porque indica que existe un interés real por el producto. El usuario ha llegado hasta ahí, tiene un interés, pero es cierto que también tiene una duda.
Realmente, esto no se considera un problema, sino una situación sobre la que trabajar. Tenemos que actuar sobre esta objeción y convencer al cliente de por qué es más caro tu producto: porque es de mayor calidad, mejor diseño, excelente servicio posventa… Se trata de resaltar los atributos más importantes que lo diferencian frente al de la competencia.
En este sentido, las promociones y descuentos pueden ser muy útiles para convencer al cliente y cerrar la venta.
2. Objeciones sobre la necesidad
Muchas veces nos sentimos atraídos por un producto, pero en el último momento pensamos en si realmente lo necesitamos y podemos llegar a descartar la compra. Los clientes pueden no estar seguros de si realmente necesitan el producto o servicio y sentir que no es esencial.
Es el momento de convencer al usuario de cómo puede cambiar su día a día o la forma en la que puede facilitar algún problema en su vida. Se trata de buscar argumentos convincentes que ayuden a creer al consumidor que realmente necesita ese producto y que se trata de una decisión acertada.
3. Objeciones sobre el servicio
En este sentido, existen otros factores que nos pueden hacer dudar de si comprar o no un producto, como puede ser un plazo de entrega demasiado largo, un servicio de atención al cliente poco profesional, plazos de garantía muy cortos
4. Objeciones sobre la persona que tomará la decisión final de compra
Seguro que has escuchado la frase de “tengo que consultar esta decisión” o “no depende de mí”. Existen determinados productos, sobre todos los de mayor coste, que requieren la consulta con otra persona o un tiempo de reflexión.
En estos casos, es muy importante mostrar empatía con el cliente, proporcionar confianza y otorgar plazos que se ajusten a esta necesidad, siempre haciendo un seguimiento de esa venta por si es necesario hacer un recordatorio o realizar una llamada para aclarar alguna duda que esté atascando la decisión.
5. Objeciones sobre la competencia
Todos los clientes comparan antes de comprar cualquier producto y servicio y se decantan por el que mejor satisface sus necesidades o cubre sus expectativas. De eso se trata, de convencer al cliente de que tu producto es mejor que el de la competencia, es diferente y merece la pena. De hecho, no es necesario ocultar la competencia, si no, utilizarla y jugar con ventaja frente al cliente para resaltar lo que te hace diferente.
6. Objeciones sobre la reputación de la marca
A veces, el desconocimiento sobre el funcionamiento de una marca puede provocar que los clientes no confíen en ella y no lleguen a efectuar la compra. Si la objeción se relaciona con la empresa, es importante hacer referencia a la seriedad de la misma y destacar los rasgos de la empresa que pueden ayudar a crear un clima de confianza con el cliente.
7. Objeción sobre el tiempo
También ocurre en muchas ocasiones que el cliente dice que “no tiene tiempo” y las negociaciones son difíciles de iniciarse. Con estos clientes, lo recomendable es hacer presentaciones muy rápidas de producto o incluso anotar los datos del cliente para mandar más tarde la información. Los primeros segundos de contacto con el cliente son claves para presentar la propuesta de valor del producto o servicio y despertar el interés.
Estas son solamente algunas de las objeciones que pueden presentar los clientes, pero existen muchas más. Para poder averiguarlas, es necesario conocer al cliente para poder conocerlo en profundidad.
