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Key Account Manager (KAM)¿Conoces esta nueva profesión?

31/05/2022
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Con la globalización, la figura del Key Account Manager (KAM) está tomando fuerza sobre todo en las grandes corporaciones. Esta figura nace ante la necesidad de contar con un profesional que se encargue de gestionar las cuentas claves de la empresa.

A los clientes que suponen un alto nivel de facturación hay que cuidarlos y mimarlos. Esto justifica la existencia de esta figura que se encarga de mantener la relación entre ellos y la empresa.

Un cliente se siente cuidado y especial cuando recibe un tratamiento personalizado mediante recursos exclusivos y ofertas únicas. Esta vinculación puede llegar más lejos, invitándolos a juntas periódicas y logrando que se conviertan en socios comerciales.

¿En que se diferencia un Account Manager y un Key Account Manager?

Un Account Manager se encargan de gestionar y controlar las cuentas de clientes de la empresa. Pero cuando se trata de cuentas destacadas ya sean por volumen de facturación o porque tienen una posición estratégica para la marca, se encargará la figura del Key Account Manager.

Sin embargo, la empresa no puede caer en el error de desatender a los clientes más pequeños porque tambien generan ingresos para la empresa. Debe conjugarlo con el esfuerzo que suponen las grandes cuentas al requerir un mayor diseño de estrategias que fortalezcan sus relaciones y las fidelice a largo plazo.

Este matiz del largo plazo, es que le diferencia la posición del Key Account Manager de la del vendedor que busca la compra inmediata y la respuesta a corto plazo.

¿Cuáles son las funciones del Key Account Manager?

  • El rol principal de un gestor de cuentas clave es el de manejar a los clientes más valiosos.
  • El KAM ejercerá de investigador, analizando constantemente el mercado para detectar las oportunidades que tiene la empresa para anticiparse a sus competidores y conseguir un mejor posicionamiento. Esto mejorar la imagen de la empresa y la relación con los clientes. Este análisis que realiza del mercado será usado también para elaborar informes y estrategias que la gerencia de la empresa tendrá en cuenta a la hora de tomar decisiones.
  • Un KAM debe tener la capacidad de identificar al interlocutor más valioso. En su relación con el cliente, tiene que usar herramientas para empatizar con la persona de la organización que toma las decisiones o puede influir en las mismas. De esta forma podrá rentabilizar sus acciones centrando sus esfuerzos en aquellas acciones que realmente van a llegar a buen puerto.
  • Otra labor del KAM es la de impulsar la marca. Trabajar junto con el departamento de marketing para diseñar planes estratégicos que ayuden a consolidar la marca de la empresa. Que le permitan diferenciarse de la competencia sacando por ejemplo ofertas que aporten valor y fidelicen a los clientes.
  • Es muy importante que el KAM esté continuamente dando feed back a la gerencia. Puede hacerlo alimentando bases de datos que capte de estos clientes especiales para comprobar el funcionamiento del plan de marketing

¿Cuál es el salario medio de un Key Account Manager?

Si te animas a postularte por este puesto, ten en cuenta que en España el salario medio de un Key Account Manager es de 32.500 € al año, lo que equivale a 16.67 € por hora.

Si es tu primera experiencia en este puesto, puede ser que el salario ronde los 26.500 €. Pero mantén la esperanza porque conforme vayas afianzando tu experiencia el salario puede llegar hasta los 52.738 € al año.

¿Cuáles los beneficios de contar con un Key Account Manager?

El concepto de servicio al cliente ha evolucionado a lo largo de la historia. Antes se buscaba la satisfacción de las necesidades y expectativas del cliente. Ahora prima la anticipación de las necesidades y expectativas del valor agregado de los usuarios, buscando la lealtad y permanencia de estos.

Hay estudios que demuestran que tras unos años de comenzar una atención personalizada mediante la gestión de cuentas clave, la satisfacción del cliente aumenta hasta un 20%. Esto se refleja en un incremento de las ventas aproximado del 15%.

Ante estos datos, a las grandes corporaciones les merece la pena invertir en puestos de Key Account Manager que se centran en cuidar estas grandes cuentas. Su dedicación le permiten incrementar la rentabilidad al ser tan valiosas para la organización.  Según un dicho popular “se tarda una eternidad en ganar un cliente, pero un segundo en perderlo”

¿Cómo puedes convertirte en un Key Account Manager?

La profesión de Key Account Manager nace de un experto con un Máster en Marketing Digital que centra su carrera en el ámbito comercial y gestión del cliente. Esta profesión está altamente demandad en los últimos tiempos donde los mercados son cada vez más globalizados y las empresas tienden a tener menos clientes, pero de mayor envergadura.

Categorizado en: Gestión Empresarial

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